什么是会展客户关系管理？
人要兼承的信念：合理的是锻炼，不合理的是一种磨练。作为一个优秀的人，包括素质、品味个方面兼备的（自备素质10条）一表人才（自信、气质）二套西装(着装)三杯酒量四圈麻将五方交友（为人处事）六出祁山（百折不饶的精神）七术拍马八面玲珑九分努力十分忍耐会展客户关系管理如何降低成本。<客户定制、关怀)1,降低客户成本2，降低销售成本3，加强客户服务4，创造价值对于潜在客户遵循“MAN”销售法则“M”→money 金钱 能消费得起的客户“A” →authorrity 决定权 与能说准话的人谈生意“N” →need 需要 （潜在、现实） 消费者需要会展客户信息处理流程：首先了解客户情况，（必要条件）①消费情况②成交情况③历史符号→（延伸）为客户创造如何获取客户信息EG：参展商登记表、办公室电话、手机（私人）号码1、 数据的体现：消费 静态信息 2、 动态信息动态信息：初期合作《①考察期→②形成期→③稳重期→④衰退期》解释：在①→④为温度上升期，而在稳定期是最主要的阶段，可建立起长期合作关系二、会展客户甄别《客户信息情况的真实性》区别对待：甄别哪种客户对企业带来较大的价值的客户，此类型客户需要特别关注或哪种客户对本企业带来较小的价值的客户（部分关注）这个原理可以用2、8定律体现：即是20%的客户为企业带来80%的利益，特别关注80%的客户为企业带来20%的利益，不必多加关注。企业的经济实力、经营产品类型、规模三、会展客户细分只有细分才能进行管理四、客户数据挖掘客户预测（真实性）动态关系演变分析（关系的考察期）1、会展公司 参展商、经销商 甲 乙①考察期 1、业绩效 2、考诚意（彼此间利益）2、形成期（信任期）3、 稳定期（希望长期合作）4、 衰退期（价值曲线一番轮回）五、客户价值评价体系 贡献（彼此间得利益；两种：1、现有2、潜在） 保留（客户信息） 忠诚（相信、信任） 满意 客户忠诚忠诚是指：客户满意后产生的，对某种产品、品牌或公司的信赖、维护和重要购买的一种心理倾向。又可以如此解说：1、客户满意（心理的平衡状态）2、忠诚度（重复依赖倾向）3、客户保留度（客户分析）4、客户的贡献度（现实贡献、潜在贡献的）第四章《寻找客户、挖掘潜在客户》一、（1）会展客户识别→会展客户细分→会展客户预测（2）制定客户方案，实施定制服务（在全面收集客户信息的基础上预先确定专门的会展活动制定服务计划）（3）实施客户互动，追踪需求变化（针对会展企业）二、客户保留策略1、1追踪与满足1、2关注与提高客户的参展交易额二、客户获得策略2、1加强展会宣传力度2、2提高管理与服务水平三、客户忠诚策略3、1实施定销互动3、2加强彼此联系客户关系管理的精髓在于从客户得到的就是他们说想要的（客户被动态）到客户得到他们所想要的（客户主动态）*CRM（客户关系管理）CRM的目标可以概括为：吸引潜在客户进入，提交现在客户满意度和忠诚度，降低客户流失。会展客户服务内容主要包括： 会展培训翻译服务安保服务法律保全宾馆酒店展具租赁餐饮服务影视媒体展位设计广告礼品综合服务订票服务营销策划旅游娱乐鲜花植物交通物流主办招展展台搭建会议组织礼仪模特 万科：客户是存在万科的全部理由。-————*会展客户满意是客户在购买前对产品或服务质量5S客户满意感①MS 满意理念②BS 行为满意③VS 视觉满意④PS 产品满意⑤SS 服务满意PS：满意感建立的利益的相互的（双赢的） 需要成本：时间成本、机会成本满意感的最终目标 从客户满意到客户忠诚*三角定律：客户满意度=客户体验-客户期望值 赞叹 高兴 满意 不满 愤怒 客户心理变化过程： 举办展览会的决定层面：1、展览馆2、会展中心考虑：成本、性质、交通、规模、硬件、客户。*会展客户关系管理系统构建：1、 会展客户关系管理模块的管理对象。（1）参展商—系统动力层次动力层次：①参展商是基础②当参展商越多，客户关系管理系统更健康（可选优质客户）（2）展览组织者—系统的主体《专业兼职、代理、核心的支配地位》（3）展会的媒体（展示场所——系统的神经外界敏感度）（4）展览市场——系统结构的纽带（5）参加展览的观众（消费者——系统结构的起点和终止）为寻找参展商，提供的承诺。1、 能提供的性能进行承诺2、 提供多于承诺的服务*与客户间的关系处理1、防止关系疏远（维持）2、防止关系恶化（修补）3、反击外部挑战（巩固）*会展项目策划的四个原则：一、专业化《专业：在特定的行业内，按照固定的方法，固定的流程来运行每一道程序》专业展（超细的展会）二、因地制宜（①自身：产业状况：EG、南宁东盟博览会决定永久在南宁落户的地理位置特性②须量力而行）三、合法性（符合并迎合政策法规）《最明智的选择是跟着政府的步伐，也可稍向前创造/新》四、可持续发展（当地①主导产业、优势产业是选择提高展会生命活力的资源②政府重点发展扶植的EG、南宁东盟博览会③特殊行业展（有持续发展性）④周边的物流状况）费比公式：它是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学上学院院长郭昆总结并推荐的公式。“费比”四个英文字母FABE的译音。四个英文字母分别为四个英文单词的第一个字母，它们所表达了费比公式的四个推销步骤：第一、 把产品的特征详细地介绍给顾客（feature）第二、 充分分析产品的优点（advantage）第三、 尽数产品给顾客带来的利益（benenfit）第四、 以“证据“说服顾客（evideue）让顾客参展的理由、九点。1、 低成本接触合作客户2、 工作量少、质量高、签单率高3、 结识大量潜在客户4、 竞争力优势——————展示想象和实力5、 节省时间————事半功倍6、 融洽客户关系7、 手把手教客户试用产品或感受产品服务(体验试营销)8、 竞争分析9、 扩大企业影响*客户细分步骤：第一步、客户特征细分，即是对其社会和经济背景所关联的要素进行细分。第二步、客户价值区间细分，不同客户给企业带来的价值并不相同，有的客户可以连续不断地为企业创造价值，因此企业需要为不同客户规定不同的价值第三步、客户共同需求细分，围绕客户细分和客户价值区隔，选定最有价值的客户细分作为目标客户细分，提炼他们的共同需求。第四步、选择细分的聚类技术，企业可以根据不同的数据情况制定销售策略。
什么是会展客户关系管理？
人要兼承的信念：合理的是锻炼，不合理的是一种磨练。作为一个优秀的人，包括素质、品味个方面兼备的（自备素质10条）一表人才（自信、气质）二套西装(着装)三杯酒量四圈麻将五方交友（为人处事）六出祁山（百折不饶的精神）七术拍马八面玲珑九分努力十分忍耐会展客户关系管理如何降低成本。<客户定制、关怀)1,降低客户成本2，降低销售成本3，加强客户服务4，创造价值对于潜在客户遵循“MAN”销售法则“M”→money 金钱 能消费得起的客户“A” →authorrity 决定权 与能说准话的人谈生意“N” →need 需要 （潜在、现实） 消费者需要会展客户信息处理流程：首先了解客户情况，（必要条件）①消费情况②成交情况③历史符号→（延伸）为客户创造如何获取客户信息EG：参展商登记表、办公室电话、手机（私人）号码1、 数据的体现：消费 静态信息2、 动态信息动态信息：初期合作《①考察期→②形成期→③稳重期→④衰退期》解释：在①→④为温度上升期，而在稳定期是最主要的阶段，可建立起长期合作关系二、会展客户甄别《客户信息情况的真实性》区别对待：甄别哪种客户对企业带来较大的价值的客户，此类型客户需要特别关注或哪种客户对本企业带来较小的价值的客户（部分关注）这个原理可以用2、8定律体现：即是20%的客户为企业带来80%的利益，特别关注80%的客户为企业带来20%的利益，不必多加关注。企业的经济实力、经营产品类型、规模三、会展客户细分只有细分才能进行管理四、客户数据挖掘客户预测（真实性）动态关系演变分析（关系的考察期）1、会展公司 参展商、经销商 甲乙①考察期 1、业绩效 2、考诚意（彼此间利益）2、形成期（信任期）3、 稳定期（希望长期合作）4、 衰退期（价值曲线一番轮回）五、客户价值评价体系 贡献（彼此间得利益；两种：1、现有2、潜在） 保留（客户信息） 忠诚（相信、信任） 满意 客户忠诚忠诚是指：客户满意后产生的，对某种产品、品牌或公司的信赖、维护和重要购买的一种心理倾向。又可以如此解说：1、客户满意（心理的平衡状态）2、忠诚度（重复依赖倾向）3、客户保留度（客户分析）4、客户的贡献度（现实贡献、潜在贡献的）第四章《寻找客户、挖掘潜在客户》一、（1）会展客户识别→会展客户细分→会展客户预测（2）制定客户方案，实施定制服务（在全面收集客户信息的基础上预先确定专门的会展活动制定服务计划）（3）实施客户互动，追踪需求变化（针对会展企业）二、客户保留策略1、1追踪与满足1、2关注与提高客户的参展交易额二、客户获得策略2、1加强展会宣传力度2、2提高管理与服务水平三、客户忠诚策略3、1实施定销互动3、2加强彼此联系客户关系管理的精髓在于从客户得到的就是他们说想要的（客户被动态）到客户得到他们所想要的（客户主动态）*CRM（客户关系管理）CRM的目标可以概括为：吸引潜在客户进入，提交现在客户满意度和忠诚度，降低客户流失。会展客户服务内容主要包括： 会展培训翻译服务安保服务法律保全宾馆酒店展具租赁餐饮服务影视媒体展位设计广告礼品综合服务订票服务营销策划旅游娱乐鲜花植物交通物流主办招展展台搭建会议组织礼仪模特 万科：客户是存在万科的全部理由。-————*会展客户满意是客户在购买前对产品或服务质量5S客户满意感①MS 满意理念②BS 行为满意③VS 视觉满意④PS 产品满意⑤SS 服务满意PS：满意感建立的利益的相互的（双赢的） 需要成本：时间成本、机会成本满意感的最终目标从客户满意到客户忠诚*三角定律：客户满意度=客户体验-客户期望值 赞叹 高兴 满意 不满 愤怒 客户心理变化过程： 举办展览会的决定层面：1、展览馆2、会展中心考虑：成本、性质、交通、规模、硬件、客户。*会展客户关系管理系统构建：1、 会展客户关系管理模块的管理对象。（1）参展商—系统动力层次动力层次：①参展商是基础②当参展商越多，客户关系管理系统更健康（可选优质客户）（2）展览组织者—系统的主体《专业兼职、代理、核心的支配地位》（3）展会的媒体（展示场所——系统的神经外界敏感度）（4）展览市场——系统结构的纽带（5）参加展览的观众（消费者——系统结构的起点和终止）为寻找参展商，提供的承诺。1、 能提供的性能进行承诺2、 提供多于承诺的服务*与客户间的关系处理1、防止关系疏远（维持）2、防止关系恶化（修补）3、反击外部挑战（巩固）*会展项目策划的四个原则：一、专业化《专业：在特定的行业内，按照固定的方法，固定的流程来运行每一道程序》专业展（超细的展会）二、因地制宜（①自身：产业状况：EG、南宁东盟博览会决定永久在南宁落户的地理位置特性②须量力而行）三、合法性（符合并迎合政策法规）《最明智的选择是跟着政府的步伐，也可稍向前创造/新》四、可持续发展（当地①主导产业、优势产业是选择提高展会生命活力的资源②政府重点发展扶植的EG、南宁东盟博览会③特殊行业展（有持续发展性）④周边的物流状况）费比公式：它是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学上学院院长郭昆总结并推荐的公式。“费比”四个英文字母FABE的译音。四个英文字母分别为四个英文单词的第一个字母，它们所表达了费比公式的四个推销步骤：第一、 把产品的特征详细地介绍给顾客（feature）第二、 充分分析产品的优点（advantage）第三、 尽数产品给顾客带来的利益（benenfit）第四、 以“证据“说服顾客（evideue）让顾客参展的理由、九点。1、 低成本接触合作客户2、 工作量少、质量高、签单率高3、 结识大量潜在客户4、 竞争力优势——————展示想象和实力5、 节省时间————事半功倍6、 融洽客户关系7、 手把手教客户试用产品或感受产品服务(体验试营销)8、 竞争分析9、 扩大企业影响*客户细分步骤：第一步、客户特征细分，即是对其社会和经济背景所关联的要素进行细分。第二步、客户价值区间细分，不同客户给企业带来的价值并不相同，有的客户可以连续不断地为企业创造价值，因此企业需要为不同客户规定不同的价值第三步、客户共同需求细分，围绕客户细分和客户价值区隔，选定最有价值的客户细分作为目标客户细分，提炼他们的共同需求。第四步、选择细分的聚类技术，企业可以根据不同的数据情况制定销售策略。
会展客户关系管理在实施过程中应该注意哪些技巧
通常情况下，会展客户关系管理的内容主要包括以下三个板块。
客户数据的采集与分析
对组展商来说，客户管理的基础工作是搜集和整理参展商、赞助商以及接受组展商邀请的专业观众的现实数据，以及纳入组展商市场开拓目标范围内的其他客户，其中参展商数据是重中之重。参展商的数据主要包括参展商的企业性质、规模、历届展会参加情况以及与组展商的交易额等。
组展商可以根据自己的需要，将这些数据划分为三个层面。
1．客户原始记录
客户原始记录是关于客户的基础性资料。它通常是组展商获得的第一手资料，具体包括以下内容：客户代码、名称、所在国家和地区、具体地址、邮政编码、联系人、电话号码、银行账号等。一般来说，这些信息组展商可以从专业的企业名录提供商处购买，也可以从相关的行业协会获取。
2．统计分析资料
统计分析资料主要是组展商通过客户调查分析或向相关信息咨询企业购买的第二手资料。包括客户对展览会的态度和评价、客户的合同履行情况与存在的问题、客户与其他竞争者的交易情况、客户的需求特征和发展潜力等。
3．企业投入记录
企业投入记录是指组展商与客户进行联系的时间、地点、方式(如访问、打电话)和费用开支，给予哪些优惠(价格、购物券等)，提供产品和服务，合作与支持行为，为争取和保持每个客户所做的其他努力和费用等记录。
企业在ERP实施过程中应注意哪些问题？
应注意以下几方面的问题：
1.切勿急于求成和盲目乐观。任何新体系的采纳和改进都必然涉及对旧有体系的重组和调整，需要相当的决心和时间。如果企业在充分评估后决定了以ERP-CMM工程标准来规范实施行为，则应在次序改进的前提下尽早调整企业实施过程，以便有充分时间了解和评估前期改进的成效。
2.企业在采用ERP-CMM改进实施过程时，可以借助于ERP软件商和咨询服务商以实现实施效果的提高。不过，对实施过程的改进要求企业全面投入并需较长周期，而技术引进则相对周期较短。如果企业只是依靠技术改进而不注重实施过程改进，从长远看来，企业可能收获甚少。
3.“知己知彼，百战不殆”实施过程改进之前，企业应对自身当前成熟度及过程状态有尽可能的客观、详尽的了解。在清楚自身实际过程等级后，企业应确定需要达到的等级目标并要找到主要差距，企业想要达到的等级目标及包括它所特定的过程目标及核心过程域，这一等级应符合企业自身实施水平与项目特征。在企业知道了自身实施能力等级与目标等级之间的差距之后，应制定规划，决定改进次序及程度。这里可参考的决策因素包括：目标与能力的平衡，投入工期与质量的保证，企业总体发展与当前项目开发的平衡，员工素质条件，最薄弱环节、最急需改进的环节及最易见效的环节等。
4.企业应成立专门的实施过程改进规划组，配合企业外聘的咨询机构或顾问，拟订出详细的过程实施方案，同时注意在实施过程中对计划进行修正和调整。方案包括：
目标明确并可检验；
有详细的实施步骤，有专人负责每一环节的落实，有协调组解决各环节之间的冲突；
如需采用新技术或措施，应详细分析他们的作用及获取方式并准备对其进行改造，对员工进行培训以适应项目所需。
制定项目开发时间表，将每个过程环节的ERP实施与此时间表挂钩。
对项目开发的投入工期进行预测并据此规划开发工作。
预先规划开发过程中相关数据的采集，分析和提供方式与时段；
所有过程，包括：需求分析、项目计划、项目验收和交付，都必须编档并保留，应有具体的监控、考核计划和专人监督过程实施。该计划应考虑到可能性及应对方案。
企业的高层和相关管理人员应参与过程的制定与实施并形成制度。领导层应负责对每一阶段改进的总结并制定出相应的后续方案，另外，凡涉及对已定计划和过程的调整必须事先申请备案并经领导层同意。
需强调最重要的一条原则是，过程改进不可留于书面形式，所有员工都应理解、支持并参与其中。
ERP-CMM实质上是对ERP实施过程的理论和数据模拟。按照CMU/SEI提出的实施CMM的标准方法，我们提出了企业ERP-CMM体系的IDEAL初步模式，包括：
I—启动（Initiating），表示企业为实施ERP做好准备
D—诊断（Diagnosing），明确企业目前实施ERP的风险所和承受风险的能力水平。
E—建构（Establishing），制定企业实施目标等级和实施计划方案。
A—行动（Acting），具体落实企业制定的实施计划。
L—学习（Learning），积累以往经验并将其用于持续的改进过程之中，同时注意引入和借鉴其他企业成功经验。
如何做好展览会的客户关系管理工作?
建议你注意以下方面：一、将潜在客户转换为现实客户1、重视客户的需求2、完整地传播展会信息3、尽量降低客户的成本付出4、重视与客户的每次接触5、了解客户的参展（参观）阻力6、尽量提供参展（参观）便利促进潜在客户转化为现实客户是一项极富有挑战性的工作，为实现这一目标，展会必须站在客户的角度考虑问题。一方面，展会可以借助于CRM软件系统仔细分析客户的需求和欲望，跟踪客户的动态，了解客户的参展参观的阻力;另一方面，展会可以根据自己的客户信息制定有针对性的营销和客户沟通策略，促进潜在客户对展会的认知和接受，使他们成为展会的现实客户。二、留着老客户忠实的老客户是企业最为有价值的资产，许多研究表明，开发一个新客户比留住一个老客户的成本要高出许多倍，而一个老客户为企业所带来的利润比一个新客户要高出许多倍。客户关系弱化的信号：1、客户参展面积减少或参观时间好次数减短。2、客户投诉增多。3、客户对展会不满增多。4、客户与展会的接触减少。5、客户觉得自己受到了不公正的待遇。面对正在弱化的关系，只要展会留住一个老客户的边际成本低于获取同样条件的一个新客户的边际成本，展会就应该采取有效措施对其进行挽救：否则，展会就可以决定终止该关系。但是，要终止该关系，除了要确认终止该关系对展会基本无伤害外，还应该确保终止该关系不会影响和威胁到展会与其他有价值的客户的关系，也不会影响到展会的“口碑”。要留住老客户就要更多为客户创造价值：一是提高客户感知的价值收益，二是降低客户感知的成本付出。1、提高客户感知的价值收益：提高展会本身价值、改善展会的服务、提高人员价值、提高展会形象价值、增加个人价值;2、降低客户感知的成本支出：减少客户参加展会的货币成本、减少客户参加展会的时间成本、减少客户参加展会的精力成本、减少客户参加展会的心理成本。需要特别指出的是，展会是否最终为客户创造了更多的价值并不是由展会说了算，客户才是最终的评判者。所以，要为客户创造更多的价值，展会首先必须了解客户的需求和愿望，然后对症下药，这样才能真正地为客户增更多的价值，才有利于留住老客户。 我知道的就这么多了，希望对你有所帮助
什么是会展客户关系管理？
会展客户关系管理比如你是展会的举办者，那么你就要跟踪记录你来的参展商，具体展位的租赁情况。
你就要负责跟踪、记录再后续的交流，比如首先你的手上应该会有一些人，你可以通知他们，你们这个会展开始举办什么类型的活动了，看看你的客户是否有意愿参加，或者说你接手了处理了一个展会情况的具体内容，那么你手上就有了来参展的公司名称、参展的具体情况，你可以一一做出登记，然后他具体是哪个行业的，具体是做什么产品的，具体这个展会的效果如何，再有类似的展会要及时通知你的那些客户，做好后期的跟踪和交流。
其实会展客户管理是一项很重要的展会中的环节，做好客户维护也为后续新的客户加入也有帮助。
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如何做好企业的客户关系管理工作
要做好企业的客户关系管理工作，就要提高员工的服务意识。从现代企业的发展中不难看出，成功的企业、优秀的企业都已发现服务的重要性。例如：我们身边的“肯德基”“海尔”“通用电器”等诸多企业都懂得服务的必要性，他们都具有共同的企业特征，就是把“竭诚为客户服务”当成一种使命、一种理念和企业的价值观，并以最完美的方式演绎。商界中流行着这样的一句格言：当你还在考虑是否为客户服务时，卓越的企业已经开始身体力行，几乎每个品牌企业都视服务为企业发展生存的生命线。个员工的言行举止，都代表着公司的形象，员工拥有好的服务态度，会提高公司的美誉度，也会促进公司的发展。在民网没有实行数据积分管理前，也会出现一些员工服务态度不好的现象，实行员工积分管理后，凡是客户表扬的，都要给当事人5至20分的奖分，客户有意为难的，员工受了委屈的，还可以向公司申请委屈奖。另外，公司还提倡员工主动找客户要满意卡，客户每填一张满意卡，员工可得到5分的积分奖励，而且没有客户反感这种做法。以此来培养员工良好的行为习惯，提高员工的整体思想素质，自然而然公司每个员工的服务意识就增强了。
会展企业的客户关系管理
会展企业的客户关系管理 参展商在会展价值链中处于核心地位，会展产生的经济效益和社会效益也都因此而来，客户(参展商和贸易商)成为决定会展成败的关键，那么如何加强会展企业的客户关系管理?我们一起来看看! 一、会展企业CRM的应用基础 会展企业CRM虽然涉及到展前、展中、展后的方方面面，但是从具体操作分析看，会展企业CRM的重点是针对不同的客户群体制定相对应的策略，通过各种方式获取客户的需求信息，分析与客户关系发展的阶段和客户价值的综合评估，从而提供形式多样的细致服务，实现客户对企业的忠诚，是会展企业客户关系管理的起点，也为CRM系统各功能模块的开发提供设计思路和事实依据。 1.会展客户信息处理流程 (1)客户资料获取 会展企业所面对的是一个广泛复杂的群体，主要包括一般观众和专业观众、参展商和贸易商，收集一切可以获取的资料是客户信息处理的第一步。客户信息可以分为静态和静态两类：静态数据即客户的基本特征，如公司名称、公司地址、联系方式、主营业务等;动态数据即客户的消费行为资料，如何时购买、历史消费记录、流失或转到竞争对手记录、与企业接触的历史记录等。会展客户获取即在广泛的客户群体中，通过从各种与客户互动的途径，包括电子门票、因特网、客户跟踪系统、呼叫中心档案等，全面收集客户资料数据，储存到客户数据库中，然后将不同部门的客户数据库整合成为单一的客户数据库。 (2)会展客户甄别 将收集到的资料重新确认信息的真实性，并从中甄别有价值的客户是客户信息处理的关键一步。根据各参展商的经营业务类型、产品特色、生产规模、企业实力等因素，确定对其有增长潜力和发展前景的参展商作为工作重点，同时根据各贸易商的交易情况和购买需求，筛选出有购买能力的贸易商作为合作的伙伴，并与其保持紧密的联系和沟通。 (3)会展客户细分 通过集中所有参展需求的客户信息：基本资料、信用状况、销售状况、客户价格管理状况、客户费用管理状况，会展企业可以对所有不同需求信息之间的复杂关系进行分析，按照需求差异进行客户市场的细分，并描述每一类型客户的需求特征和行为模式。通过这样的工作，便于建立全面不同类型和级别参展商和组展商的客户档案，使会展企业的管理幅度逐步向最终客户延伸;另一方面，会展企业可以根据展会的主题定位，从中选择某些客户需求群体进行专门的市场营销举措。 (4)客户数据挖掘 零散和支离破碎的客户信息是没有价值的，只有健全和持续的客户信息才有使用价值，要满足客户需求、提高客户满意度必须深层理解、认识客户。在完成客户细分的基础之上，通过基于多种分析方法(决策树、遗传算法、人工神经网络、规则归纳等)的CRM数据挖掘功能模块，可以在深层次上进行反复的提炼和剖析，通过关联分析、聚类分析、偏差分析，让这些看似普通的客户资料信息中释放出关于客户需求和市场营销方面的更有价值的信息。“以客户为中心”，为其提供先导性的优良服务。 (5)会展客户预测 会展客户预测是通过分析目标客户的历史信息和客户特征，预测客户在本次会展活动中，在各种市场变化与营销活动情况下，可能的服务期望和参展行为的细微变化，以便作为客户管理决策的依据，同时也是进一步收集客户信息和需求的起点。 2.会展客户关系动态演变分析 客户关系生命周期理论是从动态角度研究客户关系的基础，分析客户关系不同时期的演变规律，有利于我们针对不同时期特征的会展客户制定不同的策略： (1)考察期 关系的探索和试验阶段。在这一阶段，因为彼此之不是非常了解，客户(参展商和贸易商)可能与会展公司相互进行考察，对方的实力、绩效和诚意，以及如果建立合作关系会为各自带来哪些收益，评估对方的潜在价值和降低不确定性，尝试性的开展几次合作。 (2)形成期 关系的快速发展阶段。经过考察期的几次合作，会展公司为客户提供了较为周全的服务，客户在参展期间也表现出一定的实力，考察双方会相会比较满意，建立一种相互信任和相互依赖的关系，同时会展公司和客户在会展期间各自获得自己的收益，交往的深度和范围也日益增加，逐渐感觉到对方有能力提供令自己满意得价值(或利益)。 (3)稳定期 关系发展的最高阶段。在这一阶段，会展客户双方会或含蓄或明确地对持续长期关系作保证，为了能够保持长期稳定的合作，双方都会在参会方面投入大量的资金和人力，会展公司会尽力策划高档次的会展，并指导客户参加对其效用最大化的展会，双方合作的依赖程度达到整个关系发展过程中的最高点，双方关系处于一种相对稳定的状态。 (4)退化期 关系发展过程中关系水平逆转的阶段。由于会展企业和客户双方企业内部和外部环境的变化，彼此之间的合作会逐渐减退。关系的退化并不总是发生在稳定期后的第四阶段，实际上，在任何一阶段关系都可能退化，有些关系可能永远越不过考察期，有些关系可能在形成期退化，有些关系则越过考察期、形成期而进入稳定期，并在稳定期维持较长时间后退化。 3.会展客户价值评价体系 会展客户价值评价指标体系主要包括：客户满意度、客户忠诚度、客户保留度和客户贡献度。 (1)客户满意度 客户满意度是指客户对企业以及企业产品/服务的满意程度。客户满意度也是客户对企业的一种感受状态，并且在这种感受状态下更容易激发交易行为的发生。一个常用的统计结果是：一个满意的客户，要6倍于一个不满意的客户更愿意继续购买那个企业的产品或服务。 (2)客户忠诚度 客户忠诚是从客户满意概念中引出的概念，是指客户满意后而产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。客户忠诚实际上是一种客户行为的持续性，客户忠诚度是指客户忠诚于企业的程度。客户忠诚表现为两种形式，一种是客户忠诚于企业的意愿;一种是客户忠诚于企业的'行为。 (3)客户保留度 客户保留度是指客户在与企业发生初次交易之后，愿意继续购买该企业产品或服务的程度。一般来说，保留一个老客户的成本是获取一个新客户成本的五分之一。客户保留的实现必须建立在客户分析的基础上，企业需要分析“客户如何衡量企业为他们提供的产品或服务”，企业在建立客户知识库之前必须要确认自己所期望保留的客户，以及保留这些客户到底具有多大的价值。 (4)客户贡献度 客户贡献度也称之为客户利润贡献度，是指客户对企业的利润贡献程度。从广义的、客户生命周期的角度来看，客户终身的贡献度包括现有的贡献以及潜在的贡献。因此，企业在考虑客户的利润贡献度的时候，不能仅仅考虑目前的贡献程度，更需要考虑该客户的潜在利润贡献程度。 会展企业客户综合价值的分析，主要是从以上四个方面进行评估，要同时做到四个方面的融合，并不是一件很容易的事情，事实上都是会展企业在通过多次与客户交流的过程中，不断地发现新的情况，随着与客户关系的不断巩固和提升，四个指标的组合不断优化，企业与客户的关系也在不断地按照客户生命周期的规律变动，最终只有少数会展企业最重要的客户能达到这个标准，这些客户也成为会展企业最重要的收入来源。 二、会展客户关系管理的实施策略 结合上文会展客户关系信息处理流程、会展客户关系动态演变和会展客户价值综合评估的分析，针对各阶段的特点提出了相应的客户关系管理实施策略。 1.收集客户信息，发现市场机遇 会展企业客户关系管理流程的第一步就是分析会展市场客户信息以识别市场机遇和制定投资策略，策划有需求的会展活动和鲜明的主题。它通过客户资料获取、会展客户甄别、客户市场细分和客户数据挖掘等信息处理方法来完成，同时该阶段处于会展企业和会展客户相会考察的期间，只有通过深入的了解对方，才可能最终达成初次合作的可能。 2.制定客户方案，定制个性服务 该阶段位于会展客户关系管理的发展阶段，在全面收集客户信息的基础上，预测会展客户的需求，预先确定专门的会展活动，制定服务计划。这就加强了会展企业营销人员以及会展服务团队在展前的有效准备和展中的针对性服务，提高了会展企业在客户互动中的投资机会。在这一流程中会展企业通常要使用营销宣传策略，向目标客户输送展会各项服务信息，以吸引客户的注意力。 3.实现客户互动，追踪需求变化 这是会展企业借助及时的信息提供来执行和管理与客户(及潜在客户)的沟通的关键性活动阶段，它使用各种各样的互动渠道和前端办公应用系统，包括客户跟踪系统，销售应用系统，客户接触应用和互动应用系统。通过与客户的互动，会展企业可以随时追踪有关参展商的需求变化以及参展后的有关评价不断修客户方案，同时收集关系会展客户更多的信息和需求，为下一次提供服务做准备。 4.分析客户反应，改善客户关系 这是会展企业通过与客户的对话不断学习的过程。会展企业通过捕捉和分析来自于客户互动中的数据，理解客户对企业各项营销措施所产生的具体反应，为下一个CRM策略的制定提出新的建议，以此不断改善会展企业的客户关系。 ;
客户关系管理对企业的意义体现在哪些方面
，客户关系管理是一种管理理念，其核心思想是将企业的客户保证实现客户的终生价值。现在是一个变革和创新的时代，比竞争对手领先一步，而且仅仅一步，就可能意味着成功。在引入客户关系管理的理念和技术时，不可避免地要对企业原来的管理方式进行改变，而业务流程重组则提供了具体的思路和方法。在互联网时代，仅凭传统的管理思想已经不够了。
“软件”和“系统”有什么区别？
系统=软件系统+硬件系统
软件系统=应用软件+操作系统
如果你说的系统是指第一个"系统"的话,那它们的关系:软件是系统的一个不可缺的组成部分.
如果你说的系统是指"操作系统"软件的话.那操作系统是软件中的一种特殊的软件.
如果你说的"软件"是指"应用软件","系统"是指"操作系统"的话,那系统是基础,它搭建出了一个良好的环境和舞台,应用软件在这个环境中运用,做着各种不同的事情.
概括会展项目管理流程
如何做好展会？怎样做展会的效果更好呢？怎样和客户谈相关合作代理的事宜？准备的资料都有什么···我想参加一次展会，但是之前没做过展会，我需要准备什么资料？参加展会需要什么其他准备？我做软件招商，需要几个人去参加？很想请教有关知识，请有经验的人详细告之！谢谢...展会前：一：准备展会所需要的产品（要展示的的服装、公司手册、名片等）、相应的道具、以及日常需求品（饮水机、一次性杯子、日常药品、纸巾），如有条件可增加一些小礼物（带品牌logo）。二：人员配备，配备的人员要各有分工：1、专业接待（分发资料，浅谈了解客户信息，如需进一步深入的交谈可介绍到管理人员处）2、很了解公司运作的管理人员（对有意向的客户做更进一步交谈）。3、调研人员（去同行了解市场信息并及时记录）。三：参展人员要熟悉公司的加盟政策、产品信息以及公司的发展历程。四：着装，最好能统一形象着装，会给参展商的品牌形象印象更佳。五：了解关于礼仪方面的。六：后勤准备，（是否保证客人要去公司有车以及特殊情况需要）。七：了解展会同行的一些信息，以便为调研做准备。八：现在做会展费用都不低，很多地方都可以省很多钱如布景采购方面灯箱布景方面，力推一家灯箱做的不错的百度搜一下思锐科技工厂店展会中：一：产品为主，进行陈列展示的产品要尽可能有自己的独特视角，能吸引参展商并有别与其它同行产品，展现自我品牌的理念和个性。二：现场操作（包括现场工作人员的感染力、现场自我能动性调节）。三：积极交谈（尽可能多的了解客户的信息，以便我们的回访。以及对我们的评价或建议）四：礼仪（品牌的形象中的一部分）五：市场调研（对同行企业产品和市场动态进行调查）展会后：一：整理意向客户资料，并实施电话回访，客户跟踪。二：迅速分析市场反馈信息（客户反映、品牌形象、被认可程度）三：做展会调研的分析报告。四：整合信息，进行市场开拓。
