什么是叶克斯一道森定律？
夏朝时，后羿是著名的射箭手。他不但练就了一手百步穿杨的好箭法，而且乒射、跪射、骑射样样精通，几乎从来没有失过手，也因此被称为“神箭手”。夏王听说了这位神射手的本领，十分欣赏他。有一天，夏王把后羿召入宫中，准备领略他那炉火纯青的射技。他命人把后羿带到御花园里，找了个开阔地带，叫人拿来了一块一尺见方，靶心直径大约一寸的兽皮箭靶，用手指着说：“这个箭靶就是你的目标。如果射中了的话，我就赏赐给你黄金万镒；如果射不中，那就要削减你一千户的封地。”后羿听了夏王的话，一言不发，面色变得凝重起来。他慢慢走到离箭靶一百步的地方，后羿看着一尺见方的靶心，想着即将到手的万两黄金或可能失去的千户封邑，心潮起伏，难以平静，平素不在话下的靶心变得格外遥远，他的脚步显得相当沉重。然后，后羿取出一支箭搭上弓弦，摆好姿势拉开弓开始瞄准。想到自己这一箭出去可能发生的结果，一向镇定的后羿呼吸变得急促起来，拉弓的手也微微发抖，最后他终于松开了弦，箭应声而出，刷的一声，钉在离靶心有几分远的地方。后羿收拾弓箭，悻悻地离开了王宫。夏王失望地说：“后羿平时射起箭来百发百中，为什么今天大失水准呢？”后羿平日射箭，在一颗平常心之下，水平自然可以正常发挥。可是在夏王的赏罚之下，射出的箭直接关系到他的切身利益，叫他怎能静下心来充分施展技艺呢？不善保持平常心，必难保证水准。这也许证实了美国管理学家卢因的一句话：过度地追求目标，可能有损于行动和效率。因为万两黄金的诱惑实在是太大了，大到不容任何人忽视，因此连神箭手后羿也紧张起来，结果反而没能射中。看来就连神箭手也没有控制自己心理的能力。实际上，后羿的失手可以用心理学理论中的“叶克斯一道森定律”来解释。1908年，心理学家叶克斯和道森通过动物实验发现，随着课题难度的增加，动机最佳水平有逐渐下降的趋势，这种现象称为叶克斯一道森定律。后续对人类进行的研究则证明：个体智力活动的效率与其相应的焦虑水平之间存在着一定的函数关系。表现为一种倒“U”形曲线。即随着考试焦虑水平的增加，个体积极性、主动性以及克服困难的意志力也会随之增强。这时焦虑水平对效率可以起到促进作用，当焦虑水平为中等时，能力发挥的效率最高；而当焦虑水平超过了一定限度时，过强的焦虑对学习和能力的发挥又会产生阻碍作用。后来，人们就把这种曲线关系称为“叶克斯一道森”定律。心理学家把“测试焦虑”分为低、中、高三级水平：当人的情绪过于放松，丝毫也不紧张时，认识操作的成绩很差；当人的情绪比较紧张但又不过分紧张时，认识操作成绩最好；当情绪进一步紧张，达到过度兴奋时，认识操作的成绩又降了下来。道森定律揭示了紧张焦虑程度对能力发挥的利弊之间的关系，并告诉我们：轻度紧张、适度焦虑，相当于神经内分泌功能的总动员，会调动自己生理、心理的各种积极因素，以应付紧急情况，有助于临场竞技水平的发挥。但是，如果过分紧张、焦虑过度，使测试焦虑达到第三级水平时，会出现上述精神疲劳和心理疲劳现象，严重地影响能力的发挥。这个规律告诉我们：人们对自己在某件事情上发挥水平的期待应该是适度的。在面临重大行动之际，一定要根据自己的实际能力和目标的相对难度来调节焦虑水平，可以通过模拟或参照以往的结果来了解自我，判断行动的难度。然后量力而行。
罗莎里奥·道森的主要作品
1索命记忆(2013)2以火攻火Fire With Fire（2012）3 给我庇护Gimme Shelter（2012）4 罪恶之城2 Sin City 2 (2011) .....GailA Dame to Kill For5 走进酒吧的女孩Girl Walks Into a Bar......(2011)6 不可阻挡 Unstoppable (2010)无可阻止Runaway TrainНеуправляемый7 珀西·杰克逊和闪电窃贼 Percy Jackson & the Olympians: The Lightning Thief (2010) .....Persephone 波西杰克森：神火之贼Percy Jackson and the Lightning ThiefPercy Jackson8 动物园看守 The Zookeeper (2010) Zookeeper9 神奇女侠 Wonder Woman (2009) .....Artemis (voice)10 鬼界超级混蛋 The Haunted World of El Superbeasto (2009) .....Velvet Von Black (voice)11 射杀 Killshot (2008) .....Donna生死一击Ave Negra, ElDolofonos einai edo, O12 鹰眼 Eagle Eye (2008) .....Zoe Perez鹰眼追击Eagle Eye - Außer KontrolleOeil du mal, L'13 七面人生 Seven Pounds (2008) .....Emily Posa七磅 / 七生有幸 / 七重天 / 救人七命Sieben LebenSeitsemän elämää14 详述病情 Explicit Ills (2008) .....Babo's Mom15 倒霉事 Poor Things (2008)16 侵袭 Descent (2007) .....MayaExtrema17 刑房 Grindhouse (2007) .....Abernathy (segment Death Proof)磨房Grind HouseQuentin Tarantino's Death Proof18 金刚不坏 Death Proof (2007) .....Abernathy死亡证据 / 死亡证明Quentin Tarantino's Death ProofQuentin Tarantino's Thunder Bolt!19 疯狂店员2 Clerks II (2006) .....Becky疯狂店员2：店员的激情 / 店员受难记The Passion of the ClerksClerks 220 圣徒指南 A Guide to Recognizing Your Saints (2006) .....Laurie放下屠刀21 吉屋出租 Rent (2005) .....Mimi MarquezRent - Los bohemiosRent - Os Boêmios22 这场革命 This Revolution (2005) .....Tina SantiagoAnarhia23 千尸屋2 The Devil's Rejects (2005) .....Nurse Marcia (scenes deleted)魔鬼的驳回 / 1000个军团的众议院 / 尸骨如山2House of 1000 Corpses 2The Devil's Rejects: House of 1000 Corpses 224 罪恶之城 Sin City (2005) .....Gail万恶城市 / 罪恶城 / 原罪之城 / 罪恶都市Frank Miller's Sin CityCiudad del pecado, La25 丛林骑兵 The Rundown: Rumble in the Jungle (2004) .....Herself26 亚历山大大帝 Alexander (2004) .....Roxane亚历山大帝Alejandro MagnoAleksander27 The 2004 IFP/West Independent Spirit Awards (2004) .....Herself (presenter: Best Debut Performance)28 欲盖弥彰 Shattered Glass (2003) .....Andy Fox欲盖弥章 / 玻璃真相29 追战时刻 The Rundown (2003) .....Mariana浴血丛林 / 丛林奇兵Welcome to the JungleCall of the Wild30 这个女孩的生活 This Girl's Life (2003) .....Martine31 金钱强强滚 The First $20 Million Is Always the Hardest (2002) .....AlisaThe First $20 MillionThe Ironmen32 25小时 25th Hour (2002) .....Naturelle Riviera转折一刻 / 一线曙光The 25th Hour24 heures avant la nuit33 黑衣人2 Men in Black 2 (2002) .....Laura Vasquez黑超特警组2 / MIB星际战警2Men in Black IIMIB 234 星际冒险王 The Adventures of Pluto Nash (2002) .....Dina Lake布鲁托·纳什月球历险记Pluto Nash35 金色爱情 Love in the Time of Money (2002) .....AnnaNine Scenes About LoveThe End of Love36 灰烬星期三 Ash Wednesday (2002) .....Grace Quinonez圣灰日37 切尔西大墙 Chelsea Walls (2001) .....AudreyChelsea HotelLast Word on Paradise38 纽约人行道 Sidewalks of New York (2001) .....Maria Tedesko出情致胜 / 情欲纽约39 猫女乐队 Josie and the Pussycats (2001) .....Valerie Brown40 煞到你 Down to You (2000) .....Lana下一个是你 / 再爱上你41 点燃 Light It Up (1999) .....Stephanie Williams42 互动全方位 Total Request Live (1998) .....Herself (2 episodes, 2005-2006)TRLTRL Weekend43 单挑 He Got Game (1998) .....Lala Bonilla44 半熟少年 Kids (1995) .....Ruby45 罗杰斯与凯茜·李脱口秀 Live with Regis and Kathie Lee (1989) .....Herself (6 episodes, 2004-2006)Live with RegisLive with Regis & Kelly46 NBC早间新闻 Today (1952) .....Herself (2 episodes, 2005)NBC News TodayThe Rise and Shine Revue47.超胆侠48.杰茜卡·琼斯49.卢克·凯奇 侵袭 Descent(2007) .....producerExtrema
罗杰·道森的人生经历
维尔弗雷多·帕累托(VilfredoPareto)从来没有研究过时间在谈判过程中所发挥的作用，但帕累托法则(简称80/20法则)却告诉我们，时间可以在谈判过程中给对方带来难以置信的压力。帕累托是1 9世纪的一名经济学家。他出生在巴黎，但一生中的大部分时间都是在意大利度过的。在意大利，他研究了财富在社会上的分布状况。在他所著的《政治经济学教程》(Cours d’economie politique)一书当中，他指出，社会上80%的财富都集中在20%的人手中。80/20法则，在许多不同的领域当中也都能得到体现。许多销售经理告诉我，80%的销售额都是由20%的销售人员完成的。于是他们想到自己应当解雇80%的销售人员，只留下那能够带来80%销售额的20%的销售人员。可问题是，当销售人员的人数只有以前的20%时，80/20法则仍然存在，在剩下的销售人员当中，仍然是20%的销售人员带来80%的销售额，于是你只好继续裁员。学校老师告诉我，工作中80%的麻烦都是由20%的学生带来的。在我所举办的培训班当中，80%的问题都是由20%的学生提出来的。在谈判过程中我们也可以看到，双方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的。谈判双方在谈判初期很少会作出任何让步，如果其中一方在刚开始谈判时提出太多要求，对方很少可能会作出让步。另一方面，当谈判双方在最后20%的谈判时间中提出要求时，对方往往更容易作出让步。想象你上次购买房产时的情景吧。你可能用了足足10个星期的时间才真正成为房子的主人。回想一下这10个星期的经历，你难道没有发现，只有在最后2个星期的时间里，双方才会就谈判条件有所松动吗?在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限。打个比方，你飞往达拉斯与一家酒店开发商举行谈判，为了赶时间，你提前预定了第二天早晨6点钟的返程航班。千万不要让对方知道你预定了航班。如果对方已经知道你的安排，一定要让他们知道你完全可以把航班推迟到上午9点，或者干脆告诉对方你有足够的时间，完全可以等到双方达成彼此满意的结果之后再返程。通常情况下，如果对方知道你有时间压力，他们就会把谈判的重点内容一直拖延到最后1分钟。而当面对这种时间压力时，你往往很容易被迫做出让步。在我举行优势谈判培训时，我经常会让学生做一些实战演练。我会给他们1 5分钟时间来完成一场谈判，而且我会反复提醒他们一定要在这个时间段内完成谈判。当我在教室里来回走动，观察他们的谈判进展时，我发现他们在最初的12分钟时间里几乎没有取得任何进展。双方的态度很强硬，都不愿意做出任何让步。在第12分钟，也就是80%的时间都已经用光时，我会拿起麦克风，告诉他们时间只剩下3分钟了。然后我会不停地提醒他们时间已经不多了，到最后，我甚至会采用倒计时的方式来提醒他们。非常明显，双方80%的进展都是在最后20%的时间里取得的。如果双方的截止日期相同的话，你该怎么办呢?这就会带来一个非常有趣的问题。我们不妨用租赁办公室的事打个比方。假如说再过6个月，你的5年租约就到期了，你必须与房东重新谈判，重新续约。你可能会告诉自己：“我可以用时间压力来对付房东，一直等到最后一刻才和他谈判。这时他就会面临很大的时间压力。他知道，如果我不再续租的话，他的房子就要空闲好几个月，这对他来说可是一笔不小的损失。”听起来似乎是一个不错的策略，可是你别忘了，房东也可以用同样的方式来对付你，他完全可以拖延到最后一刻才和你进行谈判，让你也面对同样的时间压力。所以，这时你们双方所面对的截止日期是完全相同的。那么在这种情况下，哪一方应该利用时间压力，哪一方应该避免呢?答案是：在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方则应当避免时间压力，尽量在截止日期之前与对方展开谈判。这样公平吧?可问题是，你该如何判断自己在谈判中是否占有优势呢?答案是：在谈判过程中拥有更多选择的一方往往占有较大的优势。? 如果你曾经到过纽奥良的码头，毫无疑问的，你一定会被一艘艘拖船拉住沿着密西西比河成排的货船这样的画面所震摄。一艘不过三十英呎长的小拖船，可以拉住一长排每艘重量超过一万吨的货船。当我在洛杉矶港划船的时候，就相当惊讶地看着一艘小拖船控制着一艘三十万吨的运油船。拖船之所有具有这种不可思议的力量，秘诀在哪里？答案是拖船船长知道如果慢慢地一点一点拖动它，就能使它乖乖听话。如果他想以蛮力强迫一艘运油船改变方向，那是不可能的事，无论他如何加足马力或撞击运油船，都没办法做到。但如果这么一点一点来，然后在某一时机作适当的动作，他就能达成不可思议的事情。这对于完成一个交易的启示是什么？是的，一点一点地来，你就能完成不可能的任务。你可以扭转最顽固的买方，让他改变心意下订单给你。只要你持续不断的努力。我曾使用「拖船成交策略」成功地向银行贷到二十五万美元的贷款。有一度我和一个投家共同拥有三十三栋房子，后来我想将对方全部的所有权买过来。要达成这么度地，我们必须找到一家银行在对房子只有第二顺位的债权下，愿意提供我们二十五万美金的贷款。一开始，银行拒绝这么高风险的放款。我们便要求和他们刚上任的副总经理碰面。后来我们发现只要和他洽谈的时间够久，就很有机会拿到我们想要的放款。经过一小时的洽谈，他同意只要我们存了十万美元的定存当担保，他便同意放款二十五万美元。但我们并未因此做罢。我们不断地重申我们的立场，持续的打扰他。就这么经过另一个小时的缠斗后，他同意只以房子为担保品的情况下放款。下次当你遇到一个买方，让你觉得无论如何他都不会改变心意的时候，想想拖船不断碰撞运油船的情形吧。买方会改变心意的。尽管他们在一分钟前，一小时前或是昨天告诉你否定的答案，也不代表在你下次问他时，他也会给你否定的答案。持续努力，适当的时机作适当的动作，你就可能让一颗顽石点头。 当我十多岁时，我在伦敦摄影学校就读两年的时间。在学校放假时，我会帮一些血统纯正的马拍照赚取零用钱。这是种单一风格的照片，因为马主不需要特殊的照片，他们只要求马拍起来很有精神，很威武，就跟其它很有雄风的种马的照片一样。这种照片马主才会欣赏它。这类的照片有一定模式，比如一定要把马的四只脚都拍进去，且脚要站着前后分开，这样马主才能看清楚马的四只脚。要让很有个性的纯种马站定姿势是并不太容易。当你把马带到镜头前，它绝对不会自己摆好这个姿势，你可以用力把它的脚发到适当位置，但你的手一放开，它又会移回原来的模样。这就像很多业务员想以强迫的方式让他的客户改变心意一样。后来我慢慢发现，要让种马改变站姿的唯一方式，就是让他忘记目前的这个姿势。所以我会带他绕着马场走一圈，轻声的和它讲话，让它忘记先前的决定。然后再次带他站到镜头前，看看它这次的站姿。如果仍然不合适，我会很有耐心地再带它去绕圈，一直到它自己选择的站姿合适为止。很多买方就像这些种马一样，他们说不的原因就如同马决定站姿一样没什么特殊理由。当遇到这种情况时，想一想带种马在马场绕圈的故事。不要尝试要以强迫的方式要客户改变心意。相反的，告诉他们一个小故事，让他们先忘记原先的决定。在你很人性化地带着他们绕圈后，再切入主题。如果他们的回答仍是否定的，带着他们再绕一圈，然后再重新切入主题。不错的业务员可以在绕了五、六次圈子后还耐得住性子。极佳的业务员则在试了十几二十次后仍能继续坚持下去。所以不要把客户否定的回答当作是个拒绝，把它当作是个你必须要再花花时间，陪着他兜圈子的象征。 这是我要教你的所有成交策略中最简单的一种，但也可能在你看来是有些荒谬的。我相信，除非你是过它，否则光是听我说，你不会相信它的用处有多大。 我的儿子德怀特在他卖车时教了我这个技巧。无论何时他的客户提出个反对的理由，他都不会试着去与他争辩，他只会这样子说：“但这并不会阻止你今天的决定，对吧？”一开始他觉得这样做很愚蠢，因为他认为客户一定会嘲笑他。但后来却发现，有相当高的机率客户会从他提出的反对的理由中走出来。客户经常会这么说：“你们只有红色的车，可是我喜欢绿色的。“我的儿子会这么回答：‘’但这并不会阻止你今天买车的决定吧？‘’接着客户会这么说：‘这倒没错，我想应该是不会。’这听起来有些不可思议。但如果你试过它，我想你可能会想要踹自己一脚，因为原来许多客户多年来提出的反对理由，你根本是可以不用去响应的。买方这么说：‘’另一家厂商提出的价格比你便宜一百块钱呢。’‘你说：‘’但这并不会影响你跟我买的决定，对吧？‘’他可能这么回答：‘’我想是的，如果你的服务会如同你保证的那么好的话。‘’这个超级成交策略的特色是卖方不必每一样都做到最好。如果你要将买方提出的每一个反对的理由都处理掉的话，你会发现自己如同身在枪林弹雨中一样，你每击倒一个反对的理由后，另一个就又会跳出来。作者简介：罗杰道森是美国谈判领域的顶尖专家，POWER谈判协会的创始人，荣获美国国家演讲人协会颁发之专业演讲者认证以及CPAE，全世界只有28人同时获颁这两项殊荣。他的教材《绝对成交》是卖得最好的商业出版品之一。 被美国版的成功杂志 (Success Magazine) 誉为“全美最佳商业谈判 教练” (The premier Business Negotiator) ；获颁 (C.P.A.E.)Council of Peers Award of Excellence头衔， ( 由美国 NSA 《 National Speakers Association》国家演说家协会所颁最高荣誉 ) ；荣获 (C.S.P)Certified Speaking Professional 荣誉 ( 由美国 NSA 经会员 票选及厂商推荐肯定之最高荣誉 ) 主要作品《优势谈判》、《绝对成交》、《决策力》、《优势薪酬谈判》、《优势执行力》《决策力》第1章 良好决策者的素质 /1第2章 分类决策 /13第3章 规划决策 /26第4章 凭直觉做决定 /40第5章 发展快速理解 /54第6章 扩展选择 /72第7章 逻辑决策 /87第8章 因果对照表与决策树 /104第9章 协商 /125第10章 通往自信决策的障碍 /149第11章 决策的风格 /168第12章 伟大决策者的九个特质 /187附录 成为自信决策者的21天养成计划 /211 秘诀1 把人生当成一次探险秘诀2 把握自己的生活秘诀3 相信自己永远还有选择秘诀4 了解真正重要的是探险的过程秘诀5 在成功之前体验成功秘诀6 不让别人拖延自己前进的脚步秘诀7 要改变生活，首先要改变自己秘诀8 创造机遇秘诀9 让钱生钱秘诀10 懂得定义自己的未来秘诀11 高效利用时间秘诀12 把恐惧变成财富秘诀13 让生活充满爱附录 高效能人士的7个特点特点1：放弃过去特点2：消除对未来的焦虑特点3：培养平和的性格特点4：不只是为了钱而工作特点5：享受当下的生活特点6：根本不需要让别人喜欢自己特点7：根本不关心是否能给别人留下深刻印象结语 属于你的成功
罗杰·道森的成长经历
帮助企业成长是最大的荣幸
问：同样是付出和贡献智慧，您怎么看为美国政府工作，和为企业家工作带来的快感和财富？
罗杰：在世界一家的趋势下为政府及企业工作其实都是我的乐趣，而我更偏好就我的能力所及在国际间来帮助需要帮助的企业，我认为创造财富绝不是一件可耻的事，最重要的是对整体社会要有所贡献。
问：帮助企业成长的成就感难道大于帮助克林顿获选总统？
罗杰：我为克林顿总统工作，他就成了我的雇主。当他深夜打电话过来说：“罗杰，有麻烦了！”作为一个每月固定从国库里拿走薪水的人来说，你还能安然入眠吗？
白宫从来都不缺少卓越的谈判高手。事实上，真正为企业提供商务谈判专业训练的人却相对较少。能为那些需要我的人工作，为他们付出和贡献智慧，赢得尊重和认可，是我最大的荣幸，是我存在的意义。所以，在我的办公室里，摆放着许多来自全球各地的信函和企业资料，我尽量每一封信都能过目，以便不落下任何一位热心的企业家或远方的读者，尽管精力十分有限。
问：全球来信，每一封信都能过目，能看过来吗？
罗杰：我有几位助理，他们会帮我忙，并且筛选重要的信函，我尽量看完。
问：中国人讲鱼和熊掌不可兼得，您日理万机，还有个人生活吗？怎么分配您的工作与生活的时间？
罗杰：我非常重视我的个人休闲生活，我就住在高尔夫球场里面。我大概每周都会下场打一两场球，也经常驱车去棕榈泉度假打球。我的好友DAVIDCHU每次来我家都会跟我下场打球。我美丽的太太吉色拉（JESELA）是我的最佳心灵伴侣。我在全世界演讲同时，带她到各地旅游这也是我们最大的兴趣，我们的足迹已经遍布115个国家，这也是我非常重要的人生资产，我很感恩于我现在所有的一切。
