营销观念的演变
1、企业营销活动的出发点不同。传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点，现代营销观念下企业以消费者需求为出发点；
2．企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；
3．营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
营销思想
营销出发点
营销策略
营销目标
传统观点
生产观念
既有产品
增加生产或提高产品质量
通过增加产量、降低成本来取得利润
产品观念
既有产品
生产高质产品，并不断加以改进
生产高质产品来扩大销售获利
推销观念
既有产品
提高产品质量或努力促销
过促销来扩大销量获利
现代观点
市场营销观念
消费者需求
市场营销组合（4P’s）
通过满足市场需求获利
社会市场营销观念
消费者需求和社会公众利益
与社会利益想一致市场营销组合（4P’s）
通过满足市场需求、增进社会利益，达到长期利益
生态学营销观念
消费者需求和环境协调
与环境协调的市场营销组合（4P’s）
通过满足市场需求、维护环境，达到长期利益
大市场营销观念
营造企业外部环境和市场要求
市场营销组合（6P’s）
满足特定市场的需求获利
[create_time]2022-09-13 02:47:09[/create_time]2022-09-10 06:10:15[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]秋客1989[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.ec917b7f.kURPhzvViJx0GIohJwXjng.jpg?time=3244&tieba_portrait_time=3244[avatar]TA获得超过1313个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]30[view_count]
营销观念的逐步演变
面对不断变化的营销环境，公司的市场营销工作应该以什么样的理念引导，首先我们需要了解一下营销观念的逐步演变。
生产观念 :是企业最古老的观念之一。它认为，消费者更喜欢那些能被广泛获得且廉价的产品。生产型企业管理者集中精力实现高生产效率，低成本和大规模分销（高产量，低成本，销量高）。比如中国廉价的劳动力是适合这种生产观念导向的公司。
产品观念:认为消费者青睐质量好，性能好且具有创新特征的产品。需要恰当的定价，分销，宣传和销售。要避免进入“最好的捕鼠器”的错觉。不能过犹不及。
推销观念 :认为消费者和企业在没有外力推动的情况下不会购买足够的组织产品。在非渴求产品上最为明显，比如保险，保养，墓地等，或者当企业产能过剩，不得不去销售他们所生产的，而并非市场所需要的产品时，也会诉诸推销观念。要避免硬性推销，存在一定的风险，比如退货，恶意攻击产品，或者投诉，一次性消费没有回购等。推销观念主要关注卖家的需求。
营销观念 :是20世纪50年代以客户为中心，先感应再响应的理念。营销的观念嗯嗯工作不仅为产品寻找合适的用户，也为用户打造合适的产品。营销观念认为实现组织目标的关键是比竟争者更有效的针对目标市场创造，传递和传播卓越的客户价值。
推荐观念关注卖家的需求，专注于卖方将产品转换成现金的需求
营销观念关注买家的需求，考虑的是如何通过产品及与创造，传递并最终消费产品相关的所有环节来满足消费者的需要。
全方位营销观念 :是对各种营销活动的广度和相互依赖性有清楚认知的情况下，对营销项目，过程和活动的开发，设计和执行。因此一个广阔，整合的视角非常必要。四个组成部分有，关系营销，整合营销，内部营销和绩效营销。
关系营销: 致力于与主要客户建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。
关系营销的主要成员是顾客，雇员，合作伙伴（渠道，供应商，分销商，经销商和代理商）和财务圈成员（股东，投资者，分析师）。想和他们建立稳定的关系需要理解他们的能力，资源，需求，目标和期望。关系营销的最终结果是行成营销网络（公司及利利益相关者）。
公司会为客户打造个性化产品，服务和信息，通过重点关注那些有利可图的客户，产品和渠道，实现利润增长，通过建立客户忠诚，从每一位顾客那里获得更大的支出份额。
整合营销:当营销人员设计营销活动并整合营销项目以为消费者创造，传播和传递价值时，便出现了整合营销，整体大于部分之和。
内部营销:是全方位营销的构成要素，指公司内部员工。只有当所有部门齐心协力实现顾客目标，营销才能成功。
绩效营销:要求理解营销活动和项目给企业和社会带来的财务和非财务回报。除了销售收入，解读市场份额，顾客流失率，顾客满意度，产品质量等也成为检测营销效果的指标。
[create_time]2022-06-22 07:59:57[/create_time]2022-06-30 15:02:23[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]金诺科技17[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.52dfc603.OIXqh_bTuXQVx-a4WDi0Cw.jpg?time=580&tieba_portrait_time=580[avatar]TA获得超过1221个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]28[view_count]
《营销管理》读书笔记
参加这期营销学读书活动，读到《营销管理》就有吃大餐的感觉了，干货多，分量足，比较考验自己的消化和吸收能力。幸好前期储备了一些心理学、消费者行为学以及市场营销原理方面的知识，读这本书时还算撑得住，没有太多消化不良的反应。
像这种实操性比较强的工具类书籍，光了解概念和原理是远远不够的，需要把它们运用在工作和生活中才算是真正把知识内化成了能力。其实这本营销圣经最让我佩服的地方不是它的深度和广度，而是它的迭代能力。作为“保鲜期”很短的工具书，作者需要根据营销环境的变化不断修正自己的观点和思想，才能保持内容的有效性和实用性。时代变迁的速度总是超出常人的想象，如果把五十年前的第一版和现在的第十五版放在一起，有可能是完全不同的两本书。曾经见过不少版本更新的书籍，都是在原书的基础上进行局部调整，增删一些内容。但科特勒走的却是“颠覆式创新”的路线，他的书从版面设计到内容编排就像刚“出炉”的新书一样，始终站在营销实践的最前沿来描述营销的基础性概念和解析各种品牌案例，与读者之间完全没有时空上的距离感。李敖生前曾经感叹自己“人书俱老”，但比他年纪还大的科特勒却让自己的书实现了“逆生长”，从上世纪六十年代一直持续迭代到现在，这种与时俱进的能力着实值得我们认真领悟和学习。
和《市场营销》相比，两本书的主要作者都是科特勒，在章节设置和内容编排上有不少相似的地方，每一章都包含了两个较长的品牌营销案例，而且配有讨论题和应用题，既强化了关键概念，又密切联系了营销实践。但《市场营销》的内容要稍微紧凑一些，重点突出，层次分明（不同颜色的标题），每一个章节的结束部分都列出了关键术语； 而《营销管理》的内容覆盖面广，涉及到的概念和引用的案例都比较多，还专门设置了“营销洞见”和“营销备忘”栏目提供深度概念和实践解说，每一个章节的结束部分都有“本章小结”栏目，帮助读者理解和掌握重点概念。这两本书的内容编排各有侧重，特别是在对某些相同的原理或者概念进行阐述的时候，表现得特别明显。当《市场营销》简单概括某个概念（原理）的时候，《营销管理》却对后者进行了深入细致的阐述；或者当《市场营销》对某个概念（原理）讲解地较为深入透彻的时候，《营销管理》对后者只是粗略地提一下而已。比如制定营销战略中提及的SWOT分析，《市场营销》只是简单介绍了一下该分析原理（P57），而《营销管理》是从内（外）部环境的不同视角展开，并结合典型的品牌案例进行深入细致的分析（P44-45）。又比如可持续发展的环境问题，《市场营销》用了好几页的篇幅从环境可持续发展战略、“绿色”行动、“超越绿色”行动以及产品环保责任制等多个方面来阐述企业发展与环境保护的问题，并列举了好几个知名品牌的案例进行辅助说明（P596-599）；而《营销管理》只用了很少的篇幅来阐述企业对环境问题的关注（P353）。这两本书各有侧重，互为补充，结合在一起看会得到更多的启发和收获。
在认知上的收获：
认知1：自有品牌产品与无牌商品应该区别开来。
出处：自有品牌是零售商或者批发商自己开发的品牌产品。无牌商品就是那些没有品牌、包装简陋、十分便宜的常见商品。（P509-510）
解读：以前在超市里看到那些廉价、没有品牌标识的产品时，我都误以为是超市自产自销的，把它们等同于自有品牌的产品。通过学习相关知识，我了解到自有品牌的产品，不仅价格优惠，而且质量比较好；无牌商品虽然价格非常便宜，但是质量标准较低。
认知2：要想马儿跑得快，马儿还得多吃草。
出处：没有任何体系能同时满足分销成本最小化和客户服务能力最大化。（P515）
解读：不少企业都爱标榜自己要实现零库存，通过整合物流体系使产品直达顾客，我还以为这是未来的发展趋势。但看了科特勒对市场物流目标的分析后，我对零库存的发展前景就没有那么乐观了。提高物流效率和最小化物流成本在实际操作中是很难同时做到的，很多市场物流成本都是相互交织、彼此制约的关系。当企业产品的库存量降到最低甚至零的时候，会导致产品脱销、订单延误、计划外生产以及高成本的货物快运。就算企业提前进行了销量预测，或者对不同产品予以区别对待来降低库存成本，但一遇到突发情况就会运转失灵，不及时补救的话，就得承担供应链瘫痪的后果。至于那些按照订单生产的零库存策略，要么是为了满足客户的特殊需求，要么是客户对效率要求不高。
认知3：负面口碑也是口碑。
出处：任何病毒营销或口碑运动最终是否能够取得成功都取决于消费者是否愿意与他人讨论有关信息。顾客评论有可能特别具有影响力。（P587）
解读：常言道，好事不出门，坏事传千里。负面信息在吸引人们的注意力和唤醒情绪方面的作用要大于正面信息。消费者喜欢转述负面口碑，将他们所听到的关于别人的负面消费体验传播出去。虽然负面口碑从表面上看对企业是不利的，但从传播的角度看却是有利的，只要企业擅长危机公关，变不利因素为有利因素，反而可以趁机提高知名度和扩大影响力。书上也指出，正面在线评论不如负面评论那么具有影响力或者价值。这种现象有点类似于逆营销形成的反弹效应，越是被正规渠道禁止传播的东西，越能吸引更多人关注和购买。
认知4：销售额增长不一定表示销售代表的业绩好。
出处：每位顾客的平均销售额与毛利润的水平以及增长情况，在与公司的整体水平相比较时，数据变得更有意义。（P612）
解读：如果销售代表的某个业绩指标看起来很不错，比如产品的总销售额每年都在增长，并不一定表示他的业绩出色，还得留意其他指标的变动情况，像总毛利润就有可能是下降的，而且还低于公司的平均水平，说明该销售代表可能在不恰当的顾客身上浪费了太多时间，导致拜访成本增加，摊薄利润。
认知5：驱动营销新现实的核心力量。
出处：三大变革力量：科技、全球化和社会责任。（P13-15）
解读：科技创新给营销者带来新的市场和机会的同时，也带来挑战。不管是营销者还是顾客，都能通过网络获得强大的信息支持，并且顾客在营销活动中越来越占据主导地位，对隐私保护之类的自身权益更加关注，营销者也需要培养更多的应对和回应能力。未来的全球化会不断促进国家和企业的多元化发展，在全球行业中经营的企业越来越普遍，它们早已习惯在全球市场中评价和确立自己的定位；随着经营风险的加大，它们在识别和判断竞争对手上会面临更大的困难。未来社会责任的范围会越来越宽，对企业提出更多更高的要求，企业需要变被动为主动，做对顾客、企业和地球的未来都有利的事，实现共同的可持续发展。
认知6：制定营销计划应该从全方位营销的维度来考虑。
出处：全方位营销观念是对各种营销活动的广度和相互依赖性有清楚认识的情况下，对营销项目、过程和活动的开发、设计和执行。全方位营销观念认为在营销中，任何事情都很重要。（P20-24）
解读：从全方位营销的维度来制定营销计划，不仅需要明确公司如何建立和维护有利可图的顾客关系，以及形成连接企业内外部关系的营销网络（关系营销）；而且需要在营销策略（整合策略）和财务预测（绩效营销）上，通过设计多样化的营销活动并整合营销项目来为消费者创造、传播和传递价值。在对营销计划进行财务风险分析时，针对每一个影响盈利能力的不确定变量（财务和非财务回报）作为检测营销效果的指标，使财务预测的结果更客观，更具有现实的指导性。
认知7：某个产品（服务）的品牌属性和品牌利益有可能是负相关的。
出处：在建立品牌定位时通常会碰到的困难是，构成共同点和差异点的许多属性和利益都是负相关的。消费者通常对属于负相关的两个属性或利益都想要得到最大。（P270-271）
解读：品牌属性是品牌的功能特性，品牌利益是品牌的价值所在。如果某品牌在功能特性上表现很好，比如价格实惠、外表好看，消费者反而会怀疑它的质量和实用性，滋生潜在的消极联想。营销人员为了实现品牌属性和利益的平衡，必须在这两个维度都表现良好，转变消费者的联想模式，变负相关为正相关。
认知8：产品差异化比服务差异化更有效。
出处：在一定程度上来说，顾客已经把服务看作十分类似甚至是相同的产品了，所以他们更多的是关注服务的价格，而不是服务提供者。（P387）
解读：产品差异化的方式包括形式、特色、性能、质量、耐用性、可靠性、可维修性、风格和定制化；而服务差异化的方式包括容易度、交货、安装、顾客培训、顾客咨询、维护与修理以及退货。通过对比可以看出，对产品的评判标准比较具象化，顾客很容易识别出某种产品与竞争对手产品之间的差异；而对服务的评判标准相对模糊抽象一些，顾客往往不是很在意某种服务与竞争对手的服务有什么太大的区别，甚至在某种程度上还会认为不同提供者的服务都差不多。相比服务由谁来提供，他们更在乎价格是否合理。
认知9：内部销售人员的重要性。
出处：为了降低成本、减少对外部销售人员的时间需求并充分利用技术创新，许多公司扩大了内部销售团队的规模和职责。（P609）
解读：企业不仅需要外部销售人员，也需要内部销售人员。外部销售人员外出拜访顾客，花费较高，内部销售人员在公司通过电话、互联网、社交媒体互动或接待来访的潜在顾客等方式开展业务，花费较低。内部销售人员负责挖掘新客户，为外部销售人员提供信息支持，使他们有更多时间向主要客户推销和寻找潜在新客户。
[create_time]2022-06-13 07:20:08[/create_time]2022-06-21 16:39:32[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]新东都17[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.a065045.pZQna0cSLYxp2wwq-wiUvQ.jpg?time=4637&tieba_portrait_time=4637[avatar]TA获得超过4835个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]11[view_count]
市场营销读后感
市场营销 是针对市场变化而采取的一种策略。那读者有什么 读后感 ?下面是我精心为你整理市场营销读后感，一起来看看。
市场营销读后感篇1
很多人认为，菲利普科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的 渠道 、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么?都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。
如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。
企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企业外协同，同样重要，这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢，不正当竞争都不会有长远利益的。因此，就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等，这些都是企业的营销利益攸关方，如何跟他们协同起来，而又保持了自己的获利，同时也使他们能够壮大，才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础，然后如何与外部协同起来
二、营销中的品牌：永恒的神奇魅力
在营销中，提高我们的品牌魅力，是一个重要的任务，但是现实，我觉得遗憾太大。同样的产品，当然我也承认它们有些自己强势的技术，但是也有很多相对我们来说不足的地方，说明产品层面大家都是持平的，但是外资的液晶电视就是卖得好得多。
在终端的销售中，我们的导购员很有激情，很了解我们的产品，因此也讲解很到位，但是在我们的品牌提升这块没有什么效果，这有导购员的因素，我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的，他们当然不会考虑那么长远的利益，但是我们自身就应该要重视。
罗伯茨所著新书《至爱品牌》，给了我很大启示，一个至爱品牌的魔力太大了，我们如何将创维打造成自己的至爱品牌，如何通过终端销售中同事推进品牌建设，是我们应该加大考虑的领域，一旦我们在这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。
当然，营销过程中我们的各种受众很广泛，但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的，我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌，同样是一个很好的机会，沟通有效而且成本低。
我们应该开发一套终端品牌提升工具来，切实可行，具有操作性，品牌传播本质上是接触点的传播一个接触点就是一个传播媒介，终端这个接触点是最好的，让这套工具来指导终端，我想我们会加速提升。
市场营销读后感篇2
这个学期我们开设了市场营销这门课程，它与上个学期所学的消费者行为学息息相关。都是对消费者、市场的解读。利用课余时间，我从学校的图书馆，借到了一本名为《品味咖啡香》的书，这本书是一本解读星巴克的管理类读物。它从十个方面解读了星巴克的成功。而这十个方面正是星巴克成功的关键，下面我从其中的五个方面进行一下简单的分析。
第一，创业
首先从星巴克的创业讲起，星巴克的名字源自麦尔维尔的《白鲸记》(Mobby Dick)，而它的徽章则为一个带有神秘浪漫色彩的酷似美人女的海神形象。星巴克希望消费者可以把‘星巴克’品牌与这个远射重洋的浪漫 故事 联系起来，墨绿色的女神形象也提升了‘星巴克’的品牌识别度。
在创业初期，霍华德 舒尔兹(Howard Schultz)大力推动星巴克转型，将它从专卖 烘焙 咖啡豆转型为欧式咖啡店，为星巴克引进了新顾客群，并在市区黄金地段大规模开店。利用 企业战略 选择的知识，我们可以分析出，在创业初期时，星巴克把自己的竞争地位放在行业的补缺者位置上，并制定了差异化特色经营的策略，在美国开设了欧式的咖啡店。这不仅需要有战略性的眼光，同时也需要很大的勇气。
通过对消费者的调查，星巴克将目标顾客定位在既注重生活情趣又有一定的消费能力的白领阶层。从细分市场的选择与定位的角度进行分析，可以看出星巴克定位的主要消费者定位为“白领阶层”，价格定位则是“大多数人承担得起的奢侈品”。这样明确的定位使‘星巴克’这个品牌的企业形象、产品特征在消费者心中非常鲜明。
在产品策略的选择上，星巴克推出创新型的核心产品‘卡布奇诺’咖啡，在服务上引入预付卡、提供无限宽带等服务。这些在扩张过程中，对产品和服务进行的不断改进和创新，为星巴克注入了全新的活力。
第二，全球攻略
当星巴克在美国站稳市场后，它开始了向全球的扩展。它利用了宏观环境因素进行了分析。并根据消费者的消社会 文化 环境的差异，对不同的市场制定了不同的策略。
星巴克的定位是“舒适的第三空间”，它在进驻中国台湾时，根据台湾人生活节奏快，人们把速溶咖啡带到办公室冲泡的特点，星巴克提出的宣传语是“在工休时间，到我们这里来喝一杯香浓的咖啡，享受一下这里中西合璧的文化气息”。然而在向欧洲市场进军的时候，星巴克注意到欧洲人一向把咖啡是为艺术，对咖啡的味道非常挑剔的特点，选择了对咖啡口味并不十分苛求的英国作为第一站。对与习惯喝茶的英国人，它将宣传语定位为“下午咖啡和下午茶能起到同样的效果。茶和咖啡并举会使英国人的生活更加丰富多彩”，在星巴克进驻英国一年以后，英国首次出现了“下午咖啡(afternoon coffee)”这个词。这种根绝不同文化背景进行差异化宣传的策略，帮助星巴克更好的进驻到了世界的不同地区。
第三，选址
星巴克对咖啡市场进行了有效的市场细分。并有效的评估了细分的市场。根据星巴克根据目标顾客，对市场进行了地理细分、人口细分和行业细分。它的店面大多选择在商业黄金地段的临街首层店铺或白领相对集中的写字楼密集区。在决定在一个地区开店前，会有专人对该地区的人流、客流和客源进行分析测算。1989年，星巴克聘请了杰出的经纪人兹拉希(Yves Mizrahi)担任不动产部门的副经理，专门负责新店选址。
对于市场宣传，星巴克摒弃了企业一贯的 广告 宣传模式，而是采用集中开店的策略，在主要购物场所密集开设连锁店来提高自己在消费者中的知名度。这样的开店模式虽然有可能减少单店的营业额，却有助于树立品牌，是普通人对星巴克产生心理上的认同感，而且更能为消费者提供便利。
在店面的装修上，星巴克有一套店面设计标准，既确保每一家店在大体上符合一致性的要求，同时又有所不同，以保证店面设计的新鲜感，为消费提供舒适放松的休闲空间。从星巴克的店面装修特点上，我们不难分析出，星巴克在全球化的经营战略选择上，采用的是混合策略，即在保持一定的全球化统一性又加入一定的本土化特点。在很好的保留了美国文化传统感的同时，又使星巴克能够更好的融入于本土。如果从产品策略的角度看，这样的店面装修也与星巴克品牌理念中的“营造舒适的第三空间”保持了一致性。星巴克是以价值理念为品牌定位的企业，这样的做法帮助其深化了企业的品牌个性、文化及价值的内涵。
第四，创新策略
星巴克的总裁霍华德 舒尔兹说：“虽然咖啡并不是什么高科技产品，但是我相信IT界推陈出新的策略放之四海而皆准。今天你虽然是咖啡界的龙头，但如果明天有人先发出下一代新产品，你就得退居二线。我目前要做的就是确保星巴克能抢先一步，推陈出新。”
星巴克正在逐步由原来的“提供咖啡服务的公司”逐渐转变为“提供咖啡的服务公司”。它根据口味、消费时尚、节气时令等变化，在主力产品上推出一列的创新产品。1995年夏天，推出冰品卡布奇诺。1996年，与百事可乐公司合作，研发瓶装卡布奇诺。他们还专门投资数百万美元建立“科技应用中心”专门用于产品开发。
用顾客满意理论来解释，星巴克的创新精神，正是为使顾客完全满意。他们推出的新产品或新的营销策略往往超过顾客的期望，当企业所提供的服务超过顾客的期望时，顾客就会高度满意。而为了做到，使顾客完全满意，星巴克做了大量而深入的市场调研，了解顾客的要求和愿望;做了大量的员工培训，是每个员工理解星巴克的 企业文化 内涵，也调动员工的积极性，以便为顾客提供更优质的服务。
当顾客对星巴克的服务完全满意时，顾客对品牌就有了忠诚度。从顾客让渡价值来分析，顾客得到的总价值提升了而总成本中的精神成本却降低了，顾客得到的顾客让渡价值是提高了的。当品牌在顾客心中的美誉度得到一定的累积时，就将形成顾客对品牌的忠诚度。
第五，公民形象
在星巴克创建初期，1987---1992年舒尔兹把这段时间称作“塑造雏形阶段”。这一阶段，星巴克逐步演化成美国文化的代言人，它不仅注重品质管理，营造咖啡店的气氛，还投入巨资构建员工健康 保险 方案，无偿地使每个员工都成为公司的股东，聘请优秀人才等。
1993年，星巴克已成为国际关怀组织(CARE)在美国最大的捐助者。它将捐款分别用在印尼、肯尼亚、埃塞俄比亚和危地马拉四国，勇于改善那里的清洁用水系统、 教育 情况和咖啡农庄设施。星巴克并不在媒体上大肆宣传它在慈善事业上的投入，但它在咖啡的原产国做的这些投入也无形中帮助星巴克控制了价值链上一环，有效的避免了竞争对手后向一体化给它带来的风险。
在美国国内，星巴克也十分注意企业形象的树立。它注重与咖啡店所在小区的联系。主要聘用当地小区的人员，同时为小区做公益事业服务，如志愿服务、现金捐赠和奖学金等方式帮助当地社区的发展。星巴克通过自己的努力，是当地居民逐渐把星巴克看作自己小区的一部分。从星巴克的这一行为我们可以分析出，它的营销管理理念是现在非常超前的事业关联营销观念。这种注重维护与消费者的营销理念，帮助星巴克在吸引新顾客的同时留住了现有老顾客，通过对‘漏桶理论’我们不难看出，这样的营销理念实质上帮助星巴克节约了营销成本。
惠普的创始人戴维 帕卡德提出：“一个企业对社会的责任远重于对股东的责任。”企业通过积极承担社会责任，热情支持公益事业，形成良好的社会口碑，反过来对企业的发展将产生强劲的支持作用。
最后，我从市场营销的4c组合对我从书中所读到的星巴克管理观念进行一下 总结 。1.consumer wants and needs在消费者欲望与需求方面，星巴克做到了发掘顾客的潜在消费需求，如冰品卡布奇诺咖啡。2.cost to satisfy the wants and needs在满足成本方面，星巴克购进的咖啡豆多为肯尼亚、埃塞俄比亚等国的优质咖啡豆，在满足消费者对咖啡品质要求的同时也降低了成本。3.convenience to buy在购买的方便性上，星巴克做到了极致，他们甚至会在街的两边开设两家相对的店。而且，他们选择的店面也大多在购物区或人流集中的地区的首层，从最大程度上提高了消费者购买的方便性。4. communication，在沟通上，星巴克提供了最近距离的贴心服务，同时他们将公益活动深入社区，这也在很大程度上帮助星巴克拉近了与消费者的距离，加强了沟通。星巴克的市场营销，是当今世界上非常成功的企业之一。通过读一本书，能够了解到的星巴克毕竟只是它非常有限的一部分。在今后的学习中，我还会关注于星巴克的市场营销及管理，希望能够了解到更过的内容。
[create_time]2022-06-23 23:55:21[/create_time]2022-07-06 01:48:16[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]科技新一17[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.cdb476ca.JJxqaA5uqVA89WyMJQg0hA.jpg?time=4551&tieba_portrait_time=4551[avatar]TA获得超过1615个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]8[view_count]
《营销管理》读后感
《营销管理》读后感1 以前读书，总喜欢阅读哲史类书籍，认为哲史类的知识才是文化的沉淀和积累，可以让人慢慢咀嚼回味。但是，读菲利普·科特勒的《营销管理》，读完之后，并没有一点读教科书看别人经验的感觉，反而觉得很富有逻辑性和条理性，这本书对营销人员有太多的借鉴作用，书中内容很能让人深思，不像那些枯燥乏味的总结性市场类书籍。书中逻辑性条理性的分析思路，从单个概念，逐步深入，把那些枯燥的理论和案例，讲解的深入简出，让人深思营销的奥秘，让读者不自禁的想继续看下去。 或许很多人认为，营销是一种手段，是为了盈利的欺骗，是一种简单的推销方式，那应该读一读菲利普·科特勒的《营销管理》，营销的功能很强大，任务也是艰巨的，做好营销并不是一件很容易的单纯的买卖推销活动，营销需要运气和机遇，需要原则和方法，它附有科学性。一名成功的营销人，他的生活是丰富多彩的，他的人生是充满魅力的，成功的营销人士有一种力量，让人信服。 菲利普·科特勒告诉我们，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。就像我们产品的营销，需要的是技术、策划、行销、推广的全方面合作，才能做好咱们的营销，技术本门保证产品力的稳定，策划部门负责产品的定位和品牌的宣传，行销部门制定推广的方案，推广人员合理执行营销的策略，所有的营销单元协调一致，将会取得好成绩。或许这只是一种理想状态，但真正执行到位了，我们会在营销效果最大化的同时，消耗的营销成本做到最低，这时营销的价值才真正体现出来。 如何做好各营销单元的协同，做到营销价值的最大化，需要各营销单元共同探讨。比如产品开发过程中，不仅仅是产品开发人员做好本职岗位的要求，就可以开发出一款符合生产、推广的产品，需要生产部门的协同、市场人员的调研、还需要设计策划人员的配合等多方合作，才可以开发一款成功的产品。 在营销中，不仅仅要提升品牌的知晓度，还要最大限度的提高我们品牌的魅力，这是一个很重要而且艰巨的任务。比如市场上会碰到各种各样的终端受众，在面对面的直接销售时，可以利用与终端人员接触的机会来做好一次品牌的宣传，沟通有效而且成本低，同时能很好的掌握终端对品牌的认知度。但是平时的推广员直接销售过程中，涉及到的是双方的利益，推广员是为了工作的完成和提成去推广产品，终端是为了利润，并没有主动的去对产品的品牌进行维护宣传，他们不会考虑一个品牌长远的利益，但是这个就值得我们深思和重视。 终端是品牌宣传最直接最好的工具，我们应该规范终端品牌的提升方案，切实可行，具有实际可操作性，让标准的方案规范终端的执行，加速提升品牌的魅力。 营销所有单元的核心还是以人为中心，经济高速发展的今天，任何经济体的压力都很大，企业也一样，因此经常在追求利益的同时忘记了很多。人与人之间最重要的是沟通，沟通并不是简单的语言，而是心与心的接触，了解顾客最真实最真诚的需求，才可以围绕消费者来做好产品。公司经常组织消费者参观总部及各生产厂，让消费者了解信赖公司的同时，挖掘消费者内心最真实的想法，才会一步步的不断提升产品的品质、在消费者心中留下品牌的魅力，才会在竞争激烈的现代社会，屹立不倒，稳步发展。 营销管理是一门博大精深的具有艺术性质的学问，需要我们不断的探索和追求。 《营销管理》读后感2 《营销管理》是国际公认的营销学圣经，是国内引进的最高水平的营销学经典教材，它以介绍21世纪市场营销的新内容为主，把营销思想应用于所有产品与服务市场领域，并提供了一个营销管理的广阔视野和分析框架。读者可从中探索和分析营销管理的不同组成部分，包括营销的定义和一些重要的概念，如营销观念和价值，顾客和目标市场，营销组合，关系营销等。该书概要地讨论了在计划过程中战略营销的作用。公司、业务单位与营销战略的关系，营销计划的产生等问题。这些都受到营销环境中经济，政治，法律和法规，技术及社会文化力量的影响。书中还阐述了社会责任和道德在营销决策中所扮演角色，并讨论了全球经济一体化中营销的特性及其所面临的机遇和挑战。 该书分五篇全面阐述了营销管理、营销机会、营销战略、营销决策、营销方案等。 第Ⅰ篇“认识营销管理”阐述了有关营销理论与实践方面的社会、管理和战略的基本知识。着重突出电子商务时代市场营销的五个特征：便利性、经济、选择、个性化和信息。 第Ⅱ篇“分析营销机会”介绍了如何测量市场需求（信息），扫描营销环境；分析消费者市场和购买行为；参与市场竞争策略；辨认市场细分和选择目标市场等。通过分析市场和营销环境以找到抓住机会所需要的各种观念与方法；通过阅读该篇，读者可以知道分析营销机会最重要的就是辨认市场细分和选择目标市场。 第Ⅲ篇“发展营销战略”集中讨论定位、新的市场提供物和全球战略。分三章介绍了产品生命周期战略，新产品开发战略，设计国际市场战略。其中，产品的生命周期一般包括导入、成长、成熟和衰退四个阶段。科特勒指出，相对于产品的生命周期，一间成功的公司更应去考察市场的生命周期，着眼于设计全球市场，并寻找产品的创新为这提供产品和服务。第Ⅳ篇“制定营销决策”介绍了三个具体的营销策略：产品策略（产品线策略和品牌策略）；服务组合策略和定价策略。讨论如何开发和管理品牌和产品线、服务、定价战略及方案。 第Ⅴ篇“管理和传送营销方案”讨论营销战术和管理内容，营销渠道的后勤，零售与批发，整合营销传播，广告、促销和公共关系，销售队伍管理，直接与在线营销，考察整个营销的管理工作。 《营销管理》帮助我建立起系统的市场营销知识体系，更加深刻、全面地了解营销的内涵与科特勒的营销思想。 营销不仅是要营销自己的企业、自己的产品、同时也要营销顾客和竞争对手。只有做到全面的营销，才能达到营销的根本目的。营销也不仅仅是一个公司部门的工作，营销是一个有条理的、深思熟虑的思考和为市场策划的过程。这一过程不仅仅适用于商品和服务，更是可以贯彻到任何事物中（如创意、事件、组织、地区、个性），它们都可以用于销售。这一过程开始于对市场进行调研，理解该市场的动力机制、确定机会，满足现在和未来的需要；这一过程包括市场细分，选择本公司能以最优方式使之满意者作为目标市场，包括制定出全面的战略并定义具体的营销组合和行动计划，它还包括执行计划，评价结果并进行改进工作。 通读全书，总结科特勒的营销思想大体分为以下几个方面： 第一，营销管理是一个管理过程。这个过程就是指从分析到规划，从规划到执行，从执行到控制的全部内容。如果企业只将营销管理看作是对产品销售管理的话，那么，从根源上就偏离了营销管理的本意，自然在市场操作上出现营销失效的问题。 第二，营销管理需要深入地研究市场，尤其是针对客户和消费者，因为营销管理的实质就是需求管理，客户或消费者的需求体现在8各方面：负需求；无需求；潜在需求；下降需求；不规则需求；饱和需求；过度饱和需求；有害需求。在这八个方面中潜在需求、不规则需求和下降需求是企业必须研究的课题，只有深刻掌握需求的方向和趋势，才能确立产品、市场和营销计划、营销对象。 第三，企业营销计划不是根据企业生产能力、生产数量或是老板的意愿来制定，而是根据目标市场需求数量来制定，或者叫订单确定法。 第四，市场营销管理的目的就是帮助企业实现商业利润。获取商业利润是企业存在的动机，也是企业本质的最终体现。企业能否获取到商业利润？获取到商业利润的多少？涉及到企业内部和外部很多因素，但是，能够直接承担这项任务的就是营销及管理。 第五，营销管理是以商品价值交换为基础的。这里涉及到商品效用、商品功能、商品价值、商品价格和自愿交换的原则，市场营销管理的发生是在于市场上是否存在双方交换的条件和意愿，这就要求营销管理者必须促成市场交换的条件和意愿，这种促成是在双方自由、自愿环境下达成的，而不是使用非正常手段或胁迫。那么，实现商品价值交换的前提就是企业能够提供完全符合市场需求和改善消费者状况的产品和服务。 第六，营销管理是一整套营销工具的利用。最基本的营销工具就是产品设计、产品订价、产品分销和沟通促销，这套工具被称为营销组合。营销组合是营销的一种策略，它应当在营销管理过程的最初阶段就应完成组合设计，而不是在产品设计和开发之后的工作内容。 《营销管理》读后感3 读《营销管理》时用的就是科特勒最新版的市场营销管理英文版教材。很遗憾的是，当时没有时间细读那么多的书，光案例就够我们折腾了。在此惭愧地告诉诸位，当时连很多营销概念都不懂。 最近决心将以前的管理书籍重读一篇，决定先看中文版，再看英文版。目前市面上各类翻译教材多如牛毛，但水平参差不齐，虽然都是中文字，但让人读了对有些东西不知所云。而笔者此次读的是由上海人民出版社出版，华东理工大学梅清豪师丛其父梅汝和教授翻译，感觉译得不错。译者对有一些自己觉得可能对读者有误解的同时呈上了英文，供读者自己决断。 整个教材797页，前后共花去本人约80个小时才将其囫囵吞枣地读完一遍。这是一个艰苦和令人受益不浅的过程，我为作者的博大精深的学识和智慧所叹服，原作者真是名不虚传的国际级市场营销管理大师。 一、大师的专业令人叹服。菲利浦—科特勒教授获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工大学经济博士学位。更令人叹服的是：他曾在哈佛大学从事数学方面的博士后和和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士后工作。中国之所以缺少国际级大师，我们的教育应该负很大的责任。我们很多的管理学者与国际大师相比，一是缺少国际级公司的工作经历；二是缺少较高的数学素质，当然英文就不用说了。目前我国也正从这些方面努力来培养博士生，但一时难以取得较大的成效。 二、案例之多引人入胜。科特勒教授在书中旁征博引，信手拈来，给读者呈现丰盛的精神食粮。虽然案例时过境迁，里面的数据已经今非惜比。所幸的是，我们今天可以通过网络找到案例要用到的数据。 三、作者对现实世界的与时俱进的观察。要写成这样的一本书，光在金字塔里是永远也不可能完成的，需要与外部世界息息相通，随时观察业界进展。我们的经济学管理学教授就缺少这种与产业界随时联系和与时俱进的观察的经验。 《营销管理》读后感4 在科特勒众多的著作中，《营销管理》无疑是凝聚了其最多心血，也是最为全世界所接受和赞扬的经典教材，被誉为“营销圣经”。 在内容主题方面，《营销管理（第13版）》继续强调其前版中所提出的`“全面营销”理念，这种新理念是对内部营销、整合营销、关系营销和绩效营销的新的综合和提升，涵盖了当前营销人员所应具备的全新思维方式：公司要以顾客为中心，尽力发挥和协调各个部门和管理层次的营销作用（内部营销），以便组织、设计和协调所有营销活动和方案，以便在实现总体效果最大化的过程中为顾客创造价值（整合营销）；而且公司也要从与顾客和其他利益相关者建立的长期关系中获利（关系营销）；最后，公司要把营销看做是对顾客的投资，因此应该测量营销投资回报及其对股东价值的作用；此外，还要更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响（绩效营销）。这也意味着当今世界的营销管理已经开始发生根本性变革：不应该把营销看成是单一部门的职能，而是与整个公司员工都相关的工作，因此必须要努力做好内部营销和整合营销；同时，也不应该把营销看成是仅仅为了解决顾客的问题，而是要协调和管理各个利益相关者，因此就必须开展关系营销，并以绩效营销为目标。 可以说，以“全面营销”统帅的上述四种理念和活动贯穿于本书的始终。 《营销管理》读后感5 之所以读这本书，主要原因是对我市场营销专业的一个交代。曾经有几个非专业的同学问我，什么是营销，营销跟销售一样吗？每次我都只能回答，营销有别于销售，营销侧重于管理，而销售只是营销其中的一个环节，其他就不知道讲什么了，自己的营销内涵一片空白。所以读完这本书之后，终于有了更全面，准确的营销定义及营销与销售的`区别。当然，不止是这样。 菲利普科特勒是这样定义营销：个人或团体创造（商品或服务），通过与他人交换的过程，满足社会的需求和需要，是一种管理方式。即营销是通过交换商品与服务，达到交换价值的目的。营销经常被拿来与销售相混淆。其实销售只是营销的冰山一角。正如书里所讲，在销售之外，营销还包括了广泛的营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场了解这种产品。与销售相比，营销是范围更广且更具综合性的过程。 只有当你手中拥有存货时，销售商品才会开始；而营销活动在产品出现之前就已经开始了。 总之，营销不是一种短期的销售行为，而是一种长期的投资行为。良好的营销在企业生产产品之前就已经开始了，并在销售完成之后仍然长期存在。 而让我觉得最受益的不是知道了以上的内容，而是知道了并尝试着运用科特勒的思维模式。这个思维模式从计划的制定中可以看出。这一架构贯穿着整本书。内容如下：第一，环境的分析。即分析企业的内外环境，进行TOWS分析，清楚企业的威胁与机会，劣势与优势。第二，目标的制定。明确企业目标，利于企业的长期生存发展。第三，战略的制定。什么是战略？通俗地讲，战略就是达到目标的最佳方式。第四，战术的选择。即决定达到战略目标的最佳方法。战术有别于战略，战术是将战略具体化的方案。第五，预算，即计算达到目标所需的费用。第六，管理，制定确认计划进行认识的标准，这样企业才知道哪里做得好，做得不好。这一思维模式，除了运用于企业，我个人觉得同样可以运用到学习生活当中去。我们每做一件事，特别是需要长期精力投入的大事，更需要有一个科学的框架指引我们实现目标，把握未来。在这里跟大家分享这一模式，希望大家也可以有所受益。 有了方法，那就得思考怎么执行。科特勒是十分注重顾客满意度的。每天企业都要跟不同类型的顾客打交道，无论是消费者，还是商家，都是需要企业积极去打好关系的。那什么是顾客满意度，就是顾客购买前抱有的期望与顾客购买后的认知结果的差值。负值表明顾客满意，正值表明顾客不满意。其实讲到底，就是顾客的心理在“作怪”，这就要求做企业的，特别是想要获得成功的企业要深入了解顾客需要，并想尽一切办法为之提供他们需要的商品，包括有形的与无形的。不论是真正的需要，未表明的需要，令人愉悦的需要，还是潜在的需要，我们都需要一种敏感，快速反应，去感觉顾客的感觉，也需要一份感性去接受理解顾客的善变，并时刻准备随机应变。 讲完这个，重头戏来了。最想讲的来了，即企业的生存和发展。企业要生存，要发展，且是长远的发展，关键就是四个字，创新加营销，这也是企业两个基本职能。科特勒说：如果一个企业的营销部门不能够发掘出新的市场机会，其员工应该被解雇。然而市场上是否还有那样多的好机会？我们应如何去发掘新的机会与市场？这是个必须思考的问题。一个经济体系中，机会的绝对数量会随着商业周期和技术周期而变化。在经济衰退而新的技术还没有出现的时候，机会的数量将会更少。 然而机会总是存在的。这就不得不提垂直营销和横向营销。纵向营销针对的是某个特定市场，而横向营销则从一个全新的视角来看待产品。可以举出很多例子。今天我们可以在加油站买到食品，在超市进行银行事务，可以在网吧使用电脑，用手机拍照，通过嚼口香糖来服药，还可以吃零食来摄入谷类，这些都是创新的表现，即横向营销。机会永远存在，缺少的只是去发现。所以，企业要发展，必须创新，才能于日益全球化，且竞争愈来愈激烈的今天生存下来！
[create_time]2022-07-03 12:54:12[/create_time]2022-07-15 03:56:31[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]新东都17[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.a065045.pZQna0cSLYxp2wwq-wiUvQ.jpg?time=4637&tieba_portrait_time=4637[avatar]TA获得超过4835个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]20[view_count]《营销管理》读后感
《营销管理》读后感 当看完一本著作后，相信大家一定领会了不少东西，不妨坐下来好好写写读后感吧。你想好怎么写读后感了吗？以下是我整理的《营销管理》读后感，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。 《营销管理》读后感1 读菲利普科特勒的《营销管理》后，作为营销者，我们不能把营销当成一种把戏，一时的欺骗，暂时的高额利润，单纯的一种活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件容易的事情。那么，在这整个的过程中我们必须正确的对待营销，虽然营销需要运气和机遇，更需要原则和方法，但是菲利普科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程。需要我们不断地努力和学习。 一个重要的概念全面营销，包括四个部分：国际、整合、关系、社会责任营销，四个方面。国际营销简而言之就是组织中的人确保要能适应现代的营销法则，尤其是高层；整合营销就是要确保产品、渠道、宣传这的资源能够最大化的发挥；关系营销，不是拉关系，走后门，而是指要确保顾客、渠道、合作伙伴这个产业链上个各环节能够保持多角度的关系，从而更紧密，最优的发挥效能；社会责任营销这个最难理解，我看名字以为是我们老板常在政府面前说的企业责任。但是解释为“了解营销中的民族、环境、宗教和社会影响” 在书中，提到了“公司不能只集中于国内市场，而无论它们的`国内市场是多么的大。世界许多行业在全球化，它们的领先公司进入国际舞台获得低成本和高的品牌知晓度。贸易保护主义者只会阻碍先进商品的引进，公司最好的防守是向全球挑战。”那么，在公司发展到一定的时机，我们就必须努力大胆的走出去，让我们的产品走向国际化，让全世界的大型企业都认识到我们海洋王产品的魅力，让全世界的大型企业都用上我们海洋王的照明产品。虽然目标还很遥远，但是我相信，只要我们坚持不懈的努力，总有一天这个目标也回实现。 《营销管理》读后感2 读《营销管理》时用的就是科特勒最新版的市场营销管理英文版教材。很遗憾的是，当时没有时间细读那么多的书，光案例就够我们折腾了。在此惭愧地告诉诸位，当时连很多营销概念都不懂。 最近决心将以前的管理书籍重读一篇，决定先看中文版，再看英文版。目前市面上各类翻译教材多如牛毛，但水平参差不齐，虽然都是中文字，但让人读了对有些东西不知所云。而笔者此次读的是由上海人民出版社出版，华东理工大学梅清豪师丛其父梅汝和教授翻译，感觉译得不错。译者对有一些自己觉得可能对读者有误解的同时呈上了英文，供读者自己决断。 整个教材797页，前后共花去本人约80个小时才将其囫囵吞枣地读完一遍。这是一个艰苦和令人受益不浅的过程，我为作者的博大精深的学识和智慧所叹服，原作者真是名不虚传的国际级市场营销管理大师。 一、大师的专业令人叹服。 面的博士后和和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士后工作。中国之所以缺少国际级大师，我们的教育应该负很大的责任。我们很多的管理学者与国际大师相比，一是缺少国际级公司的工作经历；二是缺少较高的数学素质，当然英文就不用说了。目前我国也正从这些方面努力来培养博士生，但一时难以取得较大的成效。 二、案例之多引人入胜。 科特勒教授在书中旁征博引，信手拈来，给读者呈现丰盛的精神食粮。虽然案例时过境迁，里面的数据已经今非惜比。所幸的是，我们今天可以通过网络找到案例要用到的数据。 三、作者对现实世界的与时俱进的观察。 要写成这样的一本书，光在金字塔里是永远也不可能完成的，需要与外部世界息息相通，随时观察业界进展。我们的经济学管理学教授就缺少这种与产业界随时联系和与时俱进的观察的经验。 《营销管理》读后感3 最近读了一本书，严格说是一本教材，即菲利普科特勒的《营销管理》，644页。 因为菲利普科特勒的盛名，因为《营销管理》的名气，我才决定膜拜阅读的。 这本书共644页，庞大的数字，可怕可怕，但我还是坚持了下来。当然，我没有精读，只是粗略地读了一遍。 其实，我真不知道该如何评价这本书。我读到一半时，越觉得不对劲，怎么科特勒先生自己写的书里还会出现“菲利普科特勒在《营销管理》里说”这种字样啊。后来，我上网查了下，果真出问题了，这本压根不是大师写的那本《营销管理》，而是哪位仁兄山寨出来的并且名字都一样，我被骗了。之后，我在想，要不要继续下去呢？几番纠结后，我还是决定读到底。 其实，这本山寨版写得还是挺全面的。只是，像这种学术专著类的文章，学院式枯燥乏味的写作风格，读起来真的很让人头疼，甚至有放弃的冲动。我觉得，读这本书跟读政治书差不多，看着看着，感觉那些道理我也懂，都是些不痛不痒的论述。可是，一合上书本，你让我复述刚才学到了什么，我还真不知自己学会了什么，说不出来，哑口无言。我想，可能是它理论性太强的缘故吧。 有时候，我觉得这种书用来作学术论文还是不错的，但如果用它来作市场实战操作指导的话，你立马会发现它一无是处。比如，让你给一家实体店铺写份可操作性的营销策划，你想想，这本山寨版的《营销管理》能给你提供什么具体的思路吗？答案是，不能。当然，不是说这种书不好，只是它的立意太高，格局太大，它可能给了你战略思想，但绝对无法给你具体的战术。这就好比练武，这种书就像内功心法，它能增强你的内功，却无法教你一招半式。所以，有时候我想，我就是把整本书都背熟了，我最终也只适合考场，不适合战场。 最近我发现，每读一本书或者一篇文章前，光看题目，我会对它充满着无限遐想和期待。可是，读完以后，往往让我大失所望。原因是，书文的内容，和我脑海里想象的内容大相径庭，不是我想要的。比如，这本《营销管理》。我一直以为，我读了之后，会对“营销管理”有更深的认识，但结果恰恰相反。作者写的“营销管理”并不是我之前脑海里想象的那种“营销管理”，很奇怪吧。但是，你若让我阐述一下我想象中的“营销管理”是什么样的，我也说不上来。所以，我常常很被动，找不到适合自己的书，找不到想要的书，这就导致我常花了大把的时间，却劳无所得，徒劳无功，没有收获，悲剧啊悲剧。 当然，这本书也不是那么的烂，至少它普及了营销方面的理论知识，并且我还了解了好几个新的名词。老实说，这种书我还写不出来呢，因为它的专业性和理论性太强，不是我的风格。 哪位仁兄有正版的《营销管理》，给我看一下，感激不尽。 读书有风险，选书须谨慎。好了，就这样吧。
[create_time]2022-10-02 06:38:20[/create_time]2022-10-10 10:54:55[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]欢乐颂1718[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.6a7af672.FMRR-s2raFgfh113BGMttg.jpg?time=593&tieba_portrait_time=593[avatar]TA获得超过4554个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]26[view_count]【跟华杉学营销】第一讲有感
得到里第一次听课程就是【跟华杉学营销】，也是在猫叔的推荐下，饶有兴趣，第一下听到这个独具特色的普通话，心里咯噔一下觉得不太舒适，然后接着往下听 才发现就是因为这样的普通话搭配着他做过那些耳熟能详的案例，才别有一番趣味！
通讲中，最颠覆我认知的是，原来圣诞老人是可口可乐的品牌资产，1931年，可口可乐为了解决人们冬天不喝可乐这个问题，怎么让淡季不淡？请了艺术家海顿按照可口可乐的品牌色彩绘制现在圣诞老人的形象，从那以后圣诞老人被定义成红白相间的颜色，红色衣服，鞋子，帽子，白色边边都是整个符号系统！
了解了符号，什么是符号?比如天安门，比萨斜塔，巴黎圣母院都是是超级符号，建筑也是符号，运用文化母体，品牌寄生，超级符号进行品牌营销！
下一篇会梳理下第一讲知识整理！
[create_time]2022-07-21 20:24:09[/create_time]2022-07-30 22:55:29[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]金诺科技17[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.52dfc603.OIXqh_bTuXQVx-a4WDi0Cw.jpg?time=580&tieba_portrait_time=580[avatar]TA获得超过1221个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]6[view_count]
《营销管理》读书笔记（五）
文/老谭
本章节围绕 分析消费者市场 的主题进行展开，将讨论以下问题：
1. 消费者特征如何影响消费者的购买行为？
2. 哪些主要的心理过程影响消费者对营销活动的反应？
3. 消费者如何制定购买决策？
4. 消费者如何偏离慎重而理性的决策过程？
一、影响消费者行为的因素
（1）文化。
（2）社会。
（3）个人。
（4）心理。
二、重要的心理运作过程
这张图叫消费者行为模式图，是研究消费者行为的起点，也是本章的核心架构。营销和环境的刺激进入消费者的意识，然后由一套整合了消费者性格特征的心理过程导致了决策过程和购买决策。顾客性格特征在上一节已经讲过了，这一节详细说一下影响顾客消费的四个关键心理过程：动机、认识、学习和记忆）
1、行为动机
动机：当需要达到一定强度而驱使人们去参与行动时，需要就会变成动机。比如我饿了，要去吃东西，那么解饿就是吃饭的动机。最著名的人类动机理论有三种：
（1）弗洛伊德。形成人们行为的心理因素大多是无意识的，一个人不可能完全理解自己的动机。可能是产品的某个属性，比如颜色、气味引起消费者的某种联想和感情，所以影响了购买的决策。比如怀旧包装、文艺包装、香味中性笔等等，或者是某句经典的文案，给到消费者激情、怀旧、坚定等方面的情感共鸣。
（2）马斯洛。人的需求是有层次的，人们总是先满足自己最迫切的需要，然后在满足次要的需要，按照重要高第分别是生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。
（3）赫茨伯格。没有完美的产品，对一件产品我们总能找到满意的部分和不满意的部分。赫茨伯格的理论对不满因素和满意因素进行了区分，只是消除不满意因素是不够的，还必须主动积极地展示满意因素。
2、认知
（1）选择性注意。
（2）选择性扭曲。
（3）选择性保留。
（4）潜意识认知。
3、学习
（1）驱动力（Drive）。
（2）诱因（Cues）。
（3）扩散（Generalize）。
（4）辨别（Discrimination）。
4、记忆
（1）品牌联想（Brand Association）。
（2）记忆编码（Memory Encoding）。
（3）记忆恢复（Memory Retrieval）。
三、购买决策过程：五阶段模型
问题认知→信息搜索→方案评估→购买决策→够后行为
（1）问题认知。意识到自己的问题或需求，希望通过花钱来解决它。
（2）信息搜索。从各个渠道搜索信息，比如家庭、朋友、网站、广告、媒体等，但其实只能搜集到非常有限的信息，并且大多数信息来源都是商业来源，即商家提供的消息来源。
（3）方案评估。根据搜集来的信息，可能会有几个选项，这些选线都是具有各种不同属性的组合，并能满足部分需要，消费者最为关注那些能够实现首选利益的属性。比如只要电脑够快，愿意多花一些钱。
（4）购买决策。买哪种？在哪买？买多少？什么时候买？怎么付款？，分别对应着决策中的品牌决策、卖主决策、数量决策、时间决策、支付方式决策。
（5）购后行为。朋友是做房产中介的，每次成单促成买卖双方签约之后，都要给买方和卖方各打一个电话，一边说买得真合适，再晚下手又要涨了；一边说卖得划算，比均价多卖五万块呢。这就是怕购买后反悔，给一些鼓励信息来支持其原先的购买决策。
另外也要关注购买后客户的满意度，产品的使用情况，是否有转介绍或者吐糟的行为。
四、与消费者决策有关的其他理论
（1）消费者介入程度。
（2）捷思决策与偏误。
（3）心理核算。
（4）研究顾客购买决策过程。
——The end.
[create_time]2022-08-01 22:50:22[/create_time]2022-08-09 23:29:57[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]好声音1718[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.cabc9bb6.FxFvQlYjxASZv6As_41fQw.jpg?time=4646&tieba_portrait_time=4646[avatar]TA获得超过5024个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]1[view_count]
《营销管理》| 第一章笔记
市场营销（marketing）： 识别并满足人类和社会的需要 。对市场营销最简洁的定义：“ 满足别人并获得利润 ”。市场营销可以 把社会需要和个人需要 转变为 商机 。
美国市场营销协会（AMA）为市场营销下了一个定义：市场营销是一项 有组织的活动，包括创造、传播和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程 ，从而使利益相关者和企业都从中受益。
当一方考虑通过各种方式促使另一方做出预期的反应（如购买）时，就产生了 营销管理 。因此，我们可以把 营销管理 （marketing manage-ment）看作 艺术和科学 的结合—— 选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值 来 获得顾客、挽留顾客和提升顾客 的科学与艺术。
（书中这里分享了：推销并非市场营销中最重要的部分，市场营销的目的是使推销成为多余）
一般而言，营销者主要经营以下十大类产品：有形的产品、服务、事件、体验、人物、场所、产权、组织、信息和想法。
- 体验 例如攀登珠穆朗玛峰
- 人物 例如“名人营销”，艺术家、音乐家、首席执行官、医生、高收人的律师、金融家和其他专业人士都从名人营销中获益不少。
- 场所 城市、州、地区和整个国家都致力于吸引游客、居民、工厂和公司总部。
- 产权 产权是所有者的无形权利，包括不动产（房地产）和金融资产（股票或债券）。
- 组织 组织总是积极致力于在目标顾客心中建立起强势的、宜人的、独特的品牌形象。
- 信息 信息的生产、包装和分销是一个重要行业。诸如图书、学校和大学等都在以一定的价格面向父母、学生和社区对信息进行生产、营销和分销。
- 想法 每种市场供应物都包括基本的观念／创意。社会营销者往往在忙于推广诸如下列创意：“别让朋友酒后驾车”和“不要浪费才智”。
营销者（marketer） 是那些从 潜在顾客（prospect） 那里寻求响应的人（如寻求潜在顾客的注意力、购买行为、选票或捐赠等。）
营销者往往需要努力去影响 需求 的水平、时机和构成，以便使其符合目标，一般存在以下8种需求。
1. 负需求（negative demand）一一消费者对某个产品感到厌恶，甚至花钱去回避它。
2. 无需求（nonexistent demand）一一消费者对某个产品不了解或不感兴趣。
3. 潜在需求（latent demand）一一消费者可能对某个产品产生了强烈的需求，而现有产品又不能满足其需求。
4. 下降需求（declining demand）一一消费者逐渐减少或停止购买某种产品。
5. 不规则需求（irregular demand）一一消费者的购买可能每个季节、每个月、每周甚至每个小时都在发生变化。
6. 充分需求（full demand）一一消费者恰如其分地在市场上购买自己所需要的数量的商品。
7. 过度需求（（overfull demand）一一消费者想要购买的数量超过了市场供应的数量。
8. 不健康需求（unwholesome demand）一一产品可能吸引消费者，但却会对社会产生不良后果。
营销者都必须确定 每种潜在需求的基本原因 ，然后制定出促使该种需求朝着自己所期望的需求类型转化的行动方案。
有关市场的传统观念认为， 市场是买方和卖方聚集在一起进行交换的实地场所 。经济学家则把市场定义为“ 对某一特定产品或一类产品进行交易的买方与卖方的集合 ”（房地产市场或粮食市场）。营销者经常利用市场（market）这个术语来指代各种各样的顾客。一般而言，他们往往把 卖方的集合看作行业 ，而把 买方看作市场 。
主要的顾客市场
主要的顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利市场。
- 消费者市场
- 组织市场
- 全球市场
- 非营利组织和政府市场
需要、欲望和需求
需要是人类最基本的要求，如人类需要空气、食物、水、衣服和住所。当存在具体的商品来满足需要的时候，需要就转变成欲望了。欲望往往是受特定的社会所制约的。
需求是有支付能力购买具体的商品来满足的欲望 。（所以：企业不仅需要知道有多少人需要产品，更重要的是要测算出有多少人能够买得起这些产品）
五种需要模型（感觉这部分不是很重要……？）
有些顾客并不知道自己真正需要什么，或者说他们根本不能描述出自己的需要。可以从以下五种需要模型中加以分析：
1. 明确表述的需要（顾客想要一辆不是很贵的汽车）。
2. 真正需要（顾客想要一辆使用成本很低的汽车，而不只是初始价格很低）。
3. 末明确表述的需要（消费者期望能够从销售者那里购买到优质的服务）。
4. 令人愉悦的需要（顾客希望获赠车载导航系统）。
5. 秘密需要（顾客希望朋友把自己当作内行）。
（只是对消费者明确表述的需求做出反应，可能会误导消费者。企业就应该帮助顾客学习，使他们认识到自己真正需要什么。）
营销者的第一项工作，就是 对市场进行细分 。通过分析顾客的人口统计信息、心理特征信息和行为差异信息，往往可以 识别出具有不同产品与服务需求的不同顾客群体。
在进行市场细分之后，营销者还必须分析 判断哪个细分市场存在最大的市场机会 ，即 选择自己的目标市场 。
然后，企业需要针对自己所选择的每个细分市场开发特定的市场供应物，并使目标市场认可该供应物能够为其带来某些核心利益。
为了接触到目标市场，营销者往往可以利用三种营销渠道。
营销者可以通过 传播渠道 发送信息，并从目标顾客那里获得信息。包括报纸、杂志、广播、电视、信件、电话、布告栏、海报、传单和互联网等。
营销者利用 分销渠道 向购买者和使用者展现、销售或交付有形产品或服务。其中，分销渠道可以是直接渠道，如通过网络、邮件、移动电话或者电话进行直销，也可以是间接渠道，即通过分销商、批发商、零售商和代理间接进行销售。
营销者也可以通过 服务渠道 与潜在顾客进行交易。其中，服务渠道包括仓库、运输公司、银行和保险公司等促进交易的机构或个体。
竟争包括所有的现实竞争对手、潜在竞争对手和购买者可能考虑的替代产品。
市场营销环境
市场营销环境主要包括任务环境和宏观环境两大类。
任务环境是指从事产品或服务的生产、分销和促销的组织或个体，具体包括生产企业、供应商、分销商、经销商和目标顾客。
宏观环境主要包括六类环境因素，分别是 人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和社会文化环境 。
1. 主要的社会因素
网络信息技术，全球化，放松管制，私有化，激烈的竞争，产业交融，零售转型，脱媒，消费者的购买力，消费者信息，消费者参与，消费者抵制。
企业的新能力
（因应上述的社会因素，使营销者面临更复杂的挑战，但同时也给企业创造出一系列新的能力以应对挑战，这部分省略细节了）
（营销观念的演变过程，以什么样的思想来指导企业的营销努力？）
- 生产观念（最古老的观念之一）
生产观念（production concept）认为，消费者喜欢那些随处能够购买到的、价格低廉的产品。
这种导向的企业致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。
- 产品观念
产品观念（product concept）认为，消费者喜欢那些具有最高质量、性能水平或富有创新特色的产品。
这样的企业致力于生产优质的产品，不断加以完善。
- 推销观念
推销观念（selling concept）认为，如果任其自然发展，消费者和企业并不会足量购买所需要的产品。
因此对于企业而言，必须主动推销并积极促销。（这样有很大的风险，因为这个导向假设的是：被诱惑的消费者不会退货，也不会进行负面的口碑传播）
- 营销观念
营销观念（marketing concept）是在20世纪50年代中期出现的，强调“以顾客为中心”，“先感知再反应”。
这样的企业不是为自己的产品找到合适的顾客，而是为顾客设计适合的产品。
全方位营销（holistic marketing）观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的，但同时也深刻地认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全方位营销者认为，在营销实践中每个细节都是特别重要的，广泛的、整合的视角不可或缺。
它的四个主题： 关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销 。
- 关系营销： 要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以赢得和维持业务。
- 整合营销 ：设计营销活动和全面整合营销计划。
- 内部营销： 雇用、培养和激励那些想要为顾客提供好服务并且有能力这样做的员工
- 绩效营销： 要求了解市场营销活动和方案，为企业和社会带来的财务回报和非财务回报。
麦卡锡（McCarthy）把不同的营销活动概括成四大类营销组合工具
- 营销组合中的4P： 产品（product）、价格（price）、地点（place）和促销（promotion） 。
- 现代营销管理新4P： 人员（people）、流程（process）、项目（program）、绩效（performance）
[create_time]2022-06-04 07:10:49[/create_time]2022-06-15 01:40:18[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]鲜活且善良丶桃花654[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.7cfe853e.n2L4jJuvR9CGPFsbSiQtBA.jpg?time=250&tieba_portrait_time=250[avatar]游戏我都懂点儿，问我就对了[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]6[view_count]
小红书推广笔记营销攻略!
如果你问我哪个平台用户看广告都看的不亦乐乎?那一定就是小红书!小红书从2013年成立到现在，先是做单纯的PGC内容，到如今成为一个以UGC内容为主的生活方式分享平台，实属不易。从PGC式的单向输出购物攻略到UGC式的海外购物分享社区，众多明星与优质达人的笔记分享，成为业内著名的“种草平台”，同时也是“软文聚集地”。手淘新一轮的内测实现了与小红书内容的打通，就是说以后你会在淘宝上看到小红书。以女性为主的中等消费及以上的人群，形成超精准流量池。在小红书，用户通过短视频、图文等笔记分享记录生活的点滴。而商家则是主要通过视频、图片、文字不同形式的笔记种草商品，获得曝光，进而产生销售转化。那么小红书笔记该怎么写呢?接下来小编和大家分享小红书笔记营销攻略。小红书笔记该怎么写?基本就是从认知——兴趣——购买的过程，所以，做好小红书的核心就要做好笔记。如果你财大气粗，准备砸钱。可以先去铺海量的素人笔记和品牌号笔记，然后可以签约明星利用明星笔记做引爆转化，并配合大量头部中部达人笔记。这怎么也得几十上百万。一般人肯定是玩不起的，所以大多都是运营官方账号发笔记，找一些素人铺一下量，偶尔再来点达人笔记。那小红书笔记怎么写呢?1、小红书笔记的内容要真实、感情要真挚。2、小红书笔记的内容可以长一点，图文并茂。3、小红书笔记的内容不可以有任何打广告文字出现。4、小红书笔记的内容中要围绕一些商品来写，主题要明确哦。记住，“渠道是什么样的、目标人群是谁、要做什么内容”这3个点一定要先了解，如果不好好思考这3个基本点，做笔记的效果会大大降低，甚至方向都会搞错!渠道：小红书活跃用户80%都是女性，以一二线城市为主，70%都是90后白领、公务员、学生为主，事业稳定，消费力强，有自己的消费主见，喜欢分享，向往美好的品质生活。另外，针对这样的用户群体，小红书官方的定位就是为爱美的年轻女孩提供时尚、护肤、生活方式上的相关指南、热点新闻和使用体验分享。目前小红书的内容覆盖时尚穿搭、护肤彩妆、运动健身、美食、旅行、明星等18个热门话题，都是与年轻女孩的生活息息相关。笔记内容：做小红书笔记，小新大致分了3类内容选题。1)围绕官方话题，进行话题关键词裂变和延伸，并与自身内容相融合。比如健身类内容，可以延伸出健身干货整理、实用盘点、方法窍门、自身经验、快速捷径、养生专家建议、普及专业女性健康知识、健身产品体验分享等等。2)自有品牌内容，与话题相融合。比如产品特性、品牌动态、节日促销活动、品牌价值观类、产品功效、使用方法、小技巧、特殊用法、使用指南、使用体验等等。3)热点类内容。以上所有类别的相关热点新闻，以及结合热点进行相关内容策划。我们可以做出内容规划，做好表格统计，然后测试不同形式的内容。小编个人是首推干货知识、产品测评体验和良心推荐的，靠谱!
[create_time]2023-06-28 12:53:17[/create_time]2023-07-13 12:53:17[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]猪八戒网[uname]https://pic.rmb.bdstatic.com/c958ab6d003b1ca8df45ae4fa0226ac5.jpeg[avatar]百度认证:重庆猪八戒网络有限公司官方账号[slogan]猪八戒网（zbj.com）创建于2006年，现已形成猪八戒网、天蓬网和线下八戒工场的“双平台+一社区”服务模式，是中国领先的人才共享平台。 [intro]5[view_count]如何优化运营技巧，打造小红书爆款笔记？
小红书笔记的核心是内容，无论包装得再好，没有质量的笔记注定无法成为爆文。那么，能打造出点赞数破100w，收藏数40w+的达人，他们是如何打造笔记的？根据『新红』的「笔记搜索」显示，近30天内，萌宠类笔记关注度上涨，破圈游戏引发用户创作热情，出行类话题极速升温...本期通过部分优
