商务谈判磋商阶段分为明示阶段，交锋阶段，妥协阶段 ，各有什么注意点
正式的商务谈判一般可分为六个阶段： 即导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与 协议阶段。
一、导入阶段 这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、 职
务等情况，以便互相识，初步了解。双方可以说一些表示问候、
欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在
于创造一个和谐的气氛， 为双方找到共同的语言与心理沟通做好
准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻
松愉快。
二、概说阶段 谈判正式开始， 各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。
当然不能和盘托出， 只是概括说明总的意图， 而某些关键性的内
容则暂时隐藏着。 这个阶段为时也不长， 语言要求是简洁、 明了，
原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟
通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。
三、明示阶段 概说阶段交待了基本一致的想法， 但双方是因为还有不同的
想法才需要进行谈判。 因此明示阶段双方都会提出各自不同的想
法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认
为代办费 8% 较为合适，不知贵公司有何意见 ?”、“如果价格
定为 98 元，也许双方都获利更多些”……。明示阶段的主要目
的在于寻求兼顾双方利益的协议， 而进行过渡性的铺垫， 从而使
谈判能顺利进行下去。
四、交锋阶段 这是谈判出现对立的阶段， 也是最能体现谈判者的智慧和即
兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代
表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才， 利用施与受兼
顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。 双方代表都会抓紧各
种时机来论证已方主张的合理性， 语气难免较为强硬， 有时甚至
带点火药味， 但谈判高手往往能沉着应对， 运用严谨的逻辑判断
与巧问智答的口才， 绕过一处处暗礁与险滩， 最终达成较圆满的【摘要】
商务谈判磋商阶段分为明示阶段，交锋阶段，妥协阶段 ，各有什么注意点【提问】
正式的商务谈判一般可分为六个阶段： 即导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与 协议阶段。
一、导入阶段 这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、 职
务等情况，以便互相识，初步了解。双方可以说一些表示问候、
欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在
于创造一个和谐的气氛， 为双方找到共同的语言与心理沟通做好
准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻
松愉快。
二、概说阶段 谈判正式开始， 各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。
当然不能和盘托出， 只是概括说明总的意图， 而某些关键性的内
容则暂时隐藏着。 这个阶段为时也不长， 语言要求是简洁、 明了，
原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟
通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。
三、明示阶段 概说阶段交待了基本一致的想法， 但双方是因为还有不同的
想法才需要进行谈判。 因此明示阶段双方都会提出各自不同的想
法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认
为代办费 8% 较为合适，不知贵公司有何意见 ?”、“如果价格
定为 98 元，也许双方都获利更多些”……。明示阶段的主要目
的在于寻求兼顾双方利益的协议， 而进行过渡性的铺垫， 从而使
谈判能顺利进行下去。
四、交锋阶段 这是谈判出现对立的阶段， 也是最能体现谈判者的智慧和即
兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代
表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才， 利用施与受兼
顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。 双方代表都会抓紧各
种时机来论证已方主张的合理性， 语气难免较为强硬， 有时甚至
带点火药味， 但谈判高手往往能沉着应对， 运用严谨的逻辑判断
与巧问智答的口才， 绕过一处处暗礁与险滩， 最终达成较圆满的【回答】
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妥协阶段呢【提问】
1、使对方首先做出让步：
首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。
2、提供一个基本原理帮助对方做出让步：
在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如，为他们的让步尽量保守秘密等。
3、重复对手的提议：
当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。
4、密切观察：
密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率
5、试探地提出你的`让步：
在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?”
6、交换让步—恳求交换：
不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。
7、让步不能过于频繁：
尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。一般来说，让步的幅度不能过大，让步的次数不能过多，适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线。【回答】
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商务谈判的磋商阶段主要包括哪些环节
商务谈判的环节有4个过程阶段。1、开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。开局类型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局，保留式开局。2、报价阶段：是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值。3、磋商阶段：也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。4、成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。扩展资料：商务谈判的重要性：商务谈判可以帮助企业增加利润。第一种方法，增加营业额，是最直接的，也是最难的。因为在市场竞争日益激烈的今天，抢占市场份额本身是一件非常困难的事情；而营业额的增加往往会增加成本，如员工工资、广告费、销售人员佣金等。所以，也许企业的营业额增加了很多，但扣除费用后，利润并没有增加很多。第二种方法是降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，不能降低到一定程度。而削减成本也可能会降低产品的质量，这反过来会损害公司的长期利益。第三种方法是协商。通过谈判，尽量以低价买进，以高价卖出。在这两者之间，利润就会出来。这是最有效和最快的方式来增加你的利润，因为每一分钱你谈判是纯利润！参考资料来源：百度百科-商务谈判
商务谈判的过程可以划分为哪五个基本阶段。
正规的谈判过程包括以下六点：
1. 导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
2. 概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3. 明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
4. 交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
5. 妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
6. 协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
谈判技巧：
1. 宽松的环境
既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。
2. 化解冲突
虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很有价值的条件。因此我们要时刻保持冷静的头脑灵活应对一切突发状况。【摘要】
商务谈判的过程可以划分为哪五个基本阶段。【提问】
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正规的谈判过程包括以下六点：. 导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。. 概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。. 明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。. 交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。. 妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。. 协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。谈判技巧：. 宽松的环境既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。. 化解冲突虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己很关键的利益和要求。【回答】
通常危机管理者几乎都是由公司（）兼任的。【提问】
是的，不过看你这边是个人还是公司【回答】
商务谈判的具体过程
商务谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，直至消除分歧，达成一致。下面我和大家一起，学习商务谈判的具体过程有哪些。 商务谈判具体过程一：开局阶段 1.气氛 营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。 实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。那么，如何创造良好的谈判气氛呢?让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧! (1)场内 尊重+真诚=以诚取信 在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司 文化 氛围与环境，拉近彼此距离。 其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。 沟通+友好=自然轻松 当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。 (2)场外 在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。 2.摸底 英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之;明其目的;以劝诱之;谙其弱点，以威吓之;察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言;说话寡少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。” 可见，对于未来的谈判对手，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。 如果在前面的谈判的准备工作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料，了解了对方谈判人员的相互关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况，这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。那么我们在开局阶段接下来就应该通过与对手谈判人员在谈判阶段场内外的沟通了解更多的信息。 (1)场内 在互相尊重、友好合作的氛围中，彼此坦诚相待，一定要注意认真倾听对方发言，不妨多巧妙地询问一些信息，了解对方所需--对方一定要解决的;所想--对方希望得到，但没有必需那么严重;利益--所需和所想事物的根源基础。 (2)场外 在场外的非正式接触中，可能闲聊时对方不经意的一句话就会传达给我们很重要的潜在信息，甚至会漏出底牌。曾经有个美国人受公司委派去日本进行商务谈判，日本人热情款待并向美国人问起是否定好了回国时间，许诺到时安排轿车送其机场。在美国人高兴地告诉日本人具体回国日期后，日本人套出了美国人的底牌。于是在接下来的日子中每天都安排大量的游玩活动，并推脱说让美国人了解日本。最后，终于重新开始谈判，就在谈判紧要关头，时间不多了，送美国人去机场的轿车到了，结果匆匆完成交易，美国人作出了较大的让步，惨败而归。 (3)有关计划 谈判进行中，从准备到接触，我们会掌握新的信息，会有新的认识，所以我们应该重新审视自己的判断，修正计划，从而推动谈判的发展。 如果对方没有提供谈判议程，那我们不妨拟一个草案，列一个基本框架，不仅有助于提醒对方考虑所关心的问题，还有利于营造出适合自己的谈判氛围。 商务谈判具体过程二：实质性阶段 1.报价 报价是泛指谈判中一方向对方提出自己所以需求，包括商品的质量、数量、包装、价格、 保险 、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件。当然，其中价格条件是重点问题。 (1)先与后 一般来说，先报价较后报价影响力大，因为先报价的一方实际上为谈判定了一个基本的框架，最终交易很可能在此范围内达成。但对方听了报价就对报价方的起点有所了解，修改自己的报价或在不泄露自己报价的同时，需求对方在报价的基础上降价。就好比我们心里打算以200元人民币买一件衣服，但卖衣服的老板提出了150元人民币一件的价格，我们肯定会一面极力掩饰内心喜悦，一面在150元人民币的基础上再讨价还价一番，不是吗?由此可见，先报价也有不利的一面。 (2)原则 卖方--开盘价必须是最高的，但应合理，不能荒谬。 买方--开盘价必须是最低的。 态度--坚定、果断、有信心。 解释--报价不要对所报价过多解释说明，即使被要求解释，也应该注意“不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书” 2.讨价还价 (1)充分准备 讨价还价指一方报出开盘价后，另一方对价格作出的反应。当然无论是讨价还是还价都需要建立在充分的准备之上，即将对方报价的原因、根据进行 总结 、推敲，计算出对方虚价的大小，了解其意图，分析彼此报价差距，通过寻问交流，明确主攻方向进而设计对策。 进行原则 “人”: 首先，在前面的开局阶段，我们已提到应营造良好的谈判气氛，现在，当我们进入讨价还价阶段，显然，难免会为各自利益解释、反驳、甚至出现僵局。为了使磋商顺利进行，我们更需要彼此的微笑、友好，这样才不会因气氛的紧张造成合作的压抑、不快、失败。 其次，我们在谈判桌上言语相争的同时，应该注意到人与人每时每刻都在使用无声语言进行交流，面部表情、手势以及身体状况等细微的动作都能反应一个人的内心世界。当然，这也不是绝对的，所以，善于观察的我们还应善于倾听，将无声语言与言语等相关资料联系起来，进行全面分析，这正是我们通常所说的察言观色。 最后，我们要明白谈判需要沟通，尤其是讨价还价阶段，更是一个相互沟通、相互说服、自我说服的过程。当我们围绕着各项交易沟通时，千万不要忽视情感的交流。在“求同”的基础上，给对方一重舒适的感觉，让对方感到你并不是一味地“取”，而是在“给”的过程中获得“双赢”。 “事”: 为了使谈判进展更有效率，我们会将各谈判事宜拟订一个次序。一般来说，我们不会将较容易引起争议的问题放在开始，否则可能一开始就会造成抵触气氛。试想，如果把较容易协商的条款放到最前面，必容易切入心理，随着达成的共识越来越多，双方在某些问题上让步的可能性就越大，毕竟一开始付出了时间和精力，就希望可以成功达成交易。 随着谈判的进行，可能出现僵持的局面。此时，若想要彼此达成一致，除非双方都做出让步。在这一阶段中，若对方不同意我们的提议，不妨问几个为什么，并针对原因寻求其他可以令对方接受的方案，再请对方做进一步考虑。如果此时你可以并准备作出让步时，请记住，不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的，这样他不会感激你为他让步所付出的真正成本，所以不要做单方面让步，可适当向对方索取一些“酬劳”，以此作为回报。当然最重要的是，你的让步能得到对方高度认识。 商务谈判具体过程三：结束阶段 在谈判各环节的相继推动下，交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已全部达成协议，此时，预定的结束时间也即将到来，谈判双方逐步进入走向一致的最后阶段--成交阶段。很明显，这一重要阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始。当然，它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响。 商务谈判的具体过程相关： 1. 商务谈判的基本流程 2. 商务谈判基本步骤 3. 商务谈判程序 谈判的步骤 4. 商务谈判的主要内容 5. 商务谈判的步骤
